Por: Emilio Betech Rophie
Seas novato o experto, tener una estrategia mercadológica dará un gran impulso a tu negocio. Gana terreno a tus competidores y consigue el éxito que estás buscando.
Un error que muchos empresarios cometen a la hora de diseñar un plan de mercadotecnia es que se quedan en la parte operativa. El razonamiento es simple: para hacer mercadotecnia hay que ser un estratega. Falso. Los negocios se desenvuelven en un ambiente de guerra, donde debes combatir con visión y anticipar las jugadas de la competencia para conquistar la mayor cantidad posible de compradores. Recuerda que estrategia es, en esencia, un concepto militar.
Competitivamente, estrategia se entiende hoy como la manera de adelantarse a los hechos, en un afán por hacer que el futuro coincida con tus objetivos. Implica tomar en cuenta el terreno sobre el que está parado, las condiciones del medio ambiente, tus fortalezas y debilidades, y definir tu visión y meta. Pero también implica conocer a tus rivales (quiénes son, cómo son, por dónde pueden llegar, qué armas tienen, en qué flaquean, y cómo vencerlos). Pero también es algo que los emprendedores y las empresas pequeñas muchas veces ignoran.
Deja de preocuparte. Descubre aquí los elementos que debes incluir en tu plan de mercadotecnia estratégica. Para empezar, no olvides que un plan de mercadotecnia debe tomar en cuenta dos aspectos: la parte de análisis y la parte de acción.
Análisis
* Análisis FODA. Responde: ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades internas de tu empresa? y ¿cuáles son las oportunidades y las amenazas del mercado y el entorno? Así identificarás tu situación de mercado.
* Análisis de la competencia. Identifica quiénes son tus competidores directos e indirectos. Por ejemplo, si una pizzería sólo observa a su competidor directo pero descuida a las taquerías, corre el riesgo de perder clientes.
* Análisis del Macroentorno. Conoce la situación económica y financiera, político-legal, tecnológica y sociocultural en que se mueve tu negocio y trata de reflexionar acerca del futuro inmediato y a largo plazo.
* Análisis del Microentorno. Observa cómo están las relaciones de tu compañía con los proveedores e intermediarios y clientes actuales. Identifica el tamaño y segmentación de tu mercado, los públicos adicionales (medios de comunicación, accionistas, grupos ecologistas, grupos vecinales, etc.) y los participantes que influyen en la decisión de compra del consumidor.
* Análisis del producto o servicio. Señala cuáles son los atributos más importantes de lo que vendes, qué beneficios prometes, cuál es tu diferenciador clave, compara tus precios con los de la competencia y pondera tus canales de distribución y puntos de venta.
* Análisis de marca. Mide el nivel de recordación y simpatía, posicionamiento, prestigio y desprestigio de los productos que comparten tu marca.
Acción
* Visión. Imagina en qué situación estará tu empresa en uno o dos años. Procura ser claro y objetivo.
* Objetivos. Identifica las metas que te has planteado. Incluye los objetivos estratégicos y tácticos y clasifícalos, sean estos de corto, mediano o largo plazo.
* Concepto creativo y posicionamiento. Encuentra un eslogan y un concepto interesante que defina la personalidad de la marca. Piensa en las campañas de las tiendas El Palacio de Hierro o las librerías Gandhi, que surgieron de un concepto creativo original, contundente y muy atractivo.
* Estrategias de producto. Todo se vale: rediseñar productos existentes, solucionar problemas, cambiar la imagen, desarrollar productos nuevos, lanzamientos y relanzamientos.
* Estrategias de precio. Establece políticas de precios e implementa precios psicológicos ($499 en lugar de $500, por ejemplo). El consumidor es sensible ante la variable del precio.
* Estrategias de promoción. Traza un plan de comunicación que incluya publicidad masiva o de nicho, promociones y ofertas, planes de venta directa, volantes o postales, relaciones públicas con la prensa, patrocinio de eventos culturales o deportivos o combina todo lo anterior.
* Estrategia de Internet. Selecciona el mejor dominio y procura un diseño claro e interactivo del sitio. Implementa campañas de venta por Internet en sitios de contactos sociales (como Facebook.com) o en kioskos comerciales virtuales (como Lemonade.com) y oportunidades de promoción y venta en medios móviles (como redes celulares).
* Estrategias de plaza. Define las ciudades y regiones de venta y presencia, los puntos de venta, los elementos de exhibición del producto y los canales de distribución.
* Presupuesto. No lo olvides. Así evitarás gastar de más.
* Evaluación. ¿Cada cuándo y cómo vamos a calificar? Incluye la manera en que se va a evaluar el progreso y la efectividad de tu plan.
Ahora, sólo tienes que utilizar la información que ya tienes para lanzarte a la aventura de conocer más a tus clientes y tu mercado, así verás cómo crecen a ritmos inimaginables tus ventas y tu compañía.
Fuente: Entrepreneur.
miércoles, agosto 20, 2008
Aprende a leer la mente de tus clientes
Por: Emilio Betech Rophie
Interpretar lo que el mercado quiere y desea es el primer paso para vender. Entrar en la mente de tus clientes cautivos y potenciales no es tan complicado. Por eso, aquí te damos "El ABC de la Investigación de Mercados".
Responde la siguiente pregunta: Un estudio de mercado es aplicar una encuesta para preguntarle a la gente cosas acerca de un producto. ¿Cierto o falso?
La respuesta correcta es "falso". Un estudio de mercado es una investigación exploratoria hacia los gustos, preferencias, opiniones, hábitos y comportamientos de clientes y consumidores reales y potenciales. Sin embargo, la clave para que éste resulte útil es identificar qué quieres investigar. Si no sabes cuáles son los fines del esfuerzo, la información obtenida será de muy poco valor.
Existen varios estudios de mercado clasificados en dos tipos básicos: cuantitativos y cualitativos. Cada uno nos va a proporcionar información diferente y utiliza formatos y mecánicas distintas.
Para saber cuánto
El estudio cuantitativo más importante es la encuesta y consiste en un cuestionario de preguntas cerradas. La encuesta se hace generalmente a nivel masivo, ya sea en persona, por teléfono, correo o Internet. Cada una de estas opciones presenta mayores y menores niveles de flexibilidad, tasa de respuesta y confiabilidad. Elige la que más le convenga a tu caso.
Una encuesta proporciona información fácil de graficar y genera estadísticas porque muestra preferencias, posicionamiento en la mente de los consumidores, hábitos de consumo y niveles de satisfacción, entre otros conceptos, pero siempre de manera superficial. Por ejemplo, sabrás que el 65% del mercado está insatisfecho con un servicio o que el 80% de las consumidoras mayores de 40 años prefiere el sabor cereza. No obstante, difícilmente sabrás el porqué de estos resultados.
Para saber cuál
El estudio cualitativo que más se aplica es el Grupo de Enfoque (o Focus Group), que consiste en reunir a un grupo de siete a 15 consumidores, de acuerdo al mercado meta, y sentarlos para que comenten y discutan el tema a investigar. Generalmente se usa para lanzar productos y/o servicios o evaluar preferencias. Con el apoyo de un moderador y una guía de tópicos, el grupo comentará de manera informal lo que piensa y siente. Es una manera de asomarnos a los hábitos de compra a nivel cotidiano de los clientes.
Además, el Grupo de Enfoque permite conocer los procesos mentales de nuestros clientes y su nivel de influencia. Al observarlos en un ambiente de grupo, puedes ver cómo muchas veces las opiniones se dejan llevar por lo que digan otros o por niveles de admiración y aspiración hacia otras personas. Recuerda que en el acto de comprar intervienen motivos racionales y emocionales, y generalmente la emoción es lo que marca la pauta.
Tanto la Encuesta como el Grupo de Enfoque proporcionan información de utilidad. Si sabes cómo aplicar estas herramientas, la voz que se obtenga del mercado será mucho más nítida y precisa.
¿Cómo se arma un Grupo de Enfoque?
1. Define tu objetivo. Identifica estos temas con toda claridad y a detalle.
2. Define el perfil de los participantes. Deben reflejar a tu consumidor meta.
3. Elabora tu guía de tópicos. Haz una lista de temas que te interese abarcar a lo largo de la sesión: atributos del producto, promesa básica, precio, lugares de venta, presentaciones, competencia, y hábitos de compra y uso.
4. Convoca a los participantes. A cambio de su tiempo obséquiales producto o dales un pago simbólico.
5. Prepárate para grabar la sesión en audio y/o video.
6. Asegura a un observador y a un moderador.
7. Realiza la sesión de enfoque.
8. Haz un reporte. Consiste en una descripción interpretativa de lo comentado para cada tópico y la interacción entre los participantes.
9. Elabora tus conclusiones. Arma propuestas o planes de acción a partir de tus conclusiones.
¿Cómo se hace una encuesta?
1. Define tu objetivo. Qué es lo que quieres investigar y lo que deseas descubrir.
2. Define el tipo de encuesta que mejor te convenga. Puede ser personal, telefónica, pos-tal u online. Todas tienen ventajas y desventajas en términos de costo, tiempo, flexibilidad geográfica, tasa de respuesta y confiabilidad.
3. Define quién. Los encuestados deben reflejar a tu consumidor meta.
4. Define dónde y cuándo. Establece un calendario y define los lugares de trabajo. Recuerda que no es igual aplicar una encuesta lunes en la mañana que sábado por la tarde. Las respuestas serán muy diferentes.
5. Elabora tu cuestionario. Procura que tus preguntas sean de opción múltiple. No des por hecho nada y cuida la tendencia de tu redacción.
6. Realiza la encuesta.
7. Captura y contabiliza las respuestas.
8. Grafica las respuestas para cada pregunta. Interpreta tus gráficas para comprender el porqué de esas respuestas.
9. Elabora tus conclusiones. Desarrolla propuestas o planes de acción a partir de tus conclusiones.
Fuente: Entrepreneur
Interpretar lo que el mercado quiere y desea es el primer paso para vender. Entrar en la mente de tus clientes cautivos y potenciales no es tan complicado. Por eso, aquí te damos "El ABC de la Investigación de Mercados".
Responde la siguiente pregunta: Un estudio de mercado es aplicar una encuesta para preguntarle a la gente cosas acerca de un producto. ¿Cierto o falso?
La respuesta correcta es "falso". Un estudio de mercado es una investigación exploratoria hacia los gustos, preferencias, opiniones, hábitos y comportamientos de clientes y consumidores reales y potenciales. Sin embargo, la clave para que éste resulte útil es identificar qué quieres investigar. Si no sabes cuáles son los fines del esfuerzo, la información obtenida será de muy poco valor.
Existen varios estudios de mercado clasificados en dos tipos básicos: cuantitativos y cualitativos. Cada uno nos va a proporcionar información diferente y utiliza formatos y mecánicas distintas.
Para saber cuánto
El estudio cuantitativo más importante es la encuesta y consiste en un cuestionario de preguntas cerradas. La encuesta se hace generalmente a nivel masivo, ya sea en persona, por teléfono, correo o Internet. Cada una de estas opciones presenta mayores y menores niveles de flexibilidad, tasa de respuesta y confiabilidad. Elige la que más le convenga a tu caso.
Una encuesta proporciona información fácil de graficar y genera estadísticas porque muestra preferencias, posicionamiento en la mente de los consumidores, hábitos de consumo y niveles de satisfacción, entre otros conceptos, pero siempre de manera superficial. Por ejemplo, sabrás que el 65% del mercado está insatisfecho con un servicio o que el 80% de las consumidoras mayores de 40 años prefiere el sabor cereza. No obstante, difícilmente sabrás el porqué de estos resultados.
Para saber cuál
El estudio cualitativo que más se aplica es el Grupo de Enfoque (o Focus Group), que consiste en reunir a un grupo de siete a 15 consumidores, de acuerdo al mercado meta, y sentarlos para que comenten y discutan el tema a investigar. Generalmente se usa para lanzar productos y/o servicios o evaluar preferencias. Con el apoyo de un moderador y una guía de tópicos, el grupo comentará de manera informal lo que piensa y siente. Es una manera de asomarnos a los hábitos de compra a nivel cotidiano de los clientes.
Además, el Grupo de Enfoque permite conocer los procesos mentales de nuestros clientes y su nivel de influencia. Al observarlos en un ambiente de grupo, puedes ver cómo muchas veces las opiniones se dejan llevar por lo que digan otros o por niveles de admiración y aspiración hacia otras personas. Recuerda que en el acto de comprar intervienen motivos racionales y emocionales, y generalmente la emoción es lo que marca la pauta.
Tanto la Encuesta como el Grupo de Enfoque proporcionan información de utilidad. Si sabes cómo aplicar estas herramientas, la voz que se obtenga del mercado será mucho más nítida y precisa.
¿Cómo se arma un Grupo de Enfoque?
1. Define tu objetivo. Identifica estos temas con toda claridad y a detalle.
2. Define el perfil de los participantes. Deben reflejar a tu consumidor meta.
3. Elabora tu guía de tópicos. Haz una lista de temas que te interese abarcar a lo largo de la sesión: atributos del producto, promesa básica, precio, lugares de venta, presentaciones, competencia, y hábitos de compra y uso.
4. Convoca a los participantes. A cambio de su tiempo obséquiales producto o dales un pago simbólico.
5. Prepárate para grabar la sesión en audio y/o video.
6. Asegura a un observador y a un moderador.
7. Realiza la sesión de enfoque.
8. Haz un reporte. Consiste en una descripción interpretativa de lo comentado para cada tópico y la interacción entre los participantes.
9. Elabora tus conclusiones. Arma propuestas o planes de acción a partir de tus conclusiones.
¿Cómo se hace una encuesta?
1. Define tu objetivo. Qué es lo que quieres investigar y lo que deseas descubrir.
2. Define el tipo de encuesta que mejor te convenga. Puede ser personal, telefónica, pos-tal u online. Todas tienen ventajas y desventajas en términos de costo, tiempo, flexibilidad geográfica, tasa de respuesta y confiabilidad.
3. Define quién. Los encuestados deben reflejar a tu consumidor meta.
4. Define dónde y cuándo. Establece un calendario y define los lugares de trabajo. Recuerda que no es igual aplicar una encuesta lunes en la mañana que sábado por la tarde. Las respuestas serán muy diferentes.
5. Elabora tu cuestionario. Procura que tus preguntas sean de opción múltiple. No des por hecho nada y cuida la tendencia de tu redacción.
6. Realiza la encuesta.
7. Captura y contabiliza las respuestas.
8. Grafica las respuestas para cada pregunta. Interpreta tus gráficas para comprender el porqué de esas respuestas.
9. Elabora tus conclusiones. Desarrolla propuestas o planes de acción a partir de tus conclusiones.
Fuente: Entrepreneur
10 Ways to Increase Your Marketing IQ This Summer
Take Advantage of the Dog Days of August
By Marc Brownstein
You never know what postings will stir a strong response. I recently wrote about the importance of getting away from the office and taking vacations. I got more personal e-mails and phone calls about that posting than any one in recent memory. Truth be told, some of the inquiries were resumes. Some people figured I run my shop on a school calendar, with summers off! Not exactly, though I stand by my comments about encouraging my team to take vacations.
What better time than now, mid-August, when seemingly the whole business world is at the beach, mountains or perhaps in Beijing -- August is the easiest month to find a parking space in my garage! -- to take time to expand your mind, and stay relevant. So I created 10 things to keep you sharp, make you a little smarter, and have you ready to roll for the post-Labor Day re-start:
10. Go places you've never been. It's an old adage that in our business, one of the keys to success is being a Ph.D. in "Life." The more you travel, the richer your palette of experiences to draw upon.
9. Listen to strangers. At a restaurant, in line at an amusement park or strolling along a boardwalk -- hear what ordinary consumers are saying. It's an easy focus group on what's on people's minds. And since our job is to motivate people to do something, it's important to stay in touch with what's being said out there. And if you're a copywriter, you'll be able to pick up fresh dialogue!
8. Do your homework. At the risk of sounding like I'm sucking up to my editor, now is a great time to catch up on back issues of Advertising Age that are sitting on your desk. And while I'm making shameless promotions, read industry blogs. Seriously, not just Small Agency Diary, but you can also choose among hundreds of others that will keep you up to speed on the fast changes in the industry. Just Google them. Or the Power 150 is a good place to start.
7. Read books that will keep you informed about industry trends. "Juicing the Orange," by Pat Fallon and Fred Senn is a good one. Also, there's Tim Williams' highly insightful "Take a Stand for Your Brand"; and a great management primer called "The Three Signs of a Miserable Job," by Patrick Lencioni, is an easy read and even easier to apply. I've bought all three of these for my management team, with positive feedback and results across the board.
6. Unplug. I've long emphasized this, but writing and responding to e-mails 24/7, especially while you are supposed to be on vacation, doesn't allow you to read, explore or write.
5. Be a mentor and mentee. Call me crazy, but during the (somewhat) slower month of August, what better time for an agency veteran to walk down the hallway and introduce yourself to some youth -- especially those specializing in the digital space (digital designers, web writers, programmers and bloggers). Offer to buy him/her lunch to talk shop. Be fully transparent that you want to learn more about the interactive space. And it's a good opportunity for you to pass along some marketing wisdom to someone who would likely appreciate it.
4. Participate in an activity for the first time. Whether it's waterskiing, fly fishing or yoga, the experience of doing something new is what counts.
3. Watch back episodes of 'Mad Men.'
2. Attend an industry conference or seminar. There are many of them, on a wide range of topics such as Value Billing, Diversity, Digital & Non-traditional Marketing, and Brand Planning. Organizations like AAAA, AAF, and schools like VCU Brandcenter are good resources.
1. Just chill. A mind at rest is a mind prepared to think clearly.
You've got a few weeks left before you have to shift into a higher gear for the fall. Hope this helps you put the rest of August to good use.
Fuente: AdAge
By Marc Brownstein
You never know what postings will stir a strong response. I recently wrote about the importance of getting away from the office and taking vacations. I got more personal e-mails and phone calls about that posting than any one in recent memory. Truth be told, some of the inquiries were resumes. Some people figured I run my shop on a school calendar, with summers off! Not exactly, though I stand by my comments about encouraging my team to take vacations.
What better time than now, mid-August, when seemingly the whole business world is at the beach, mountains or perhaps in Beijing -- August is the easiest month to find a parking space in my garage! -- to take time to expand your mind, and stay relevant. So I created 10 things to keep you sharp, make you a little smarter, and have you ready to roll for the post-Labor Day re-start:
10. Go places you've never been. It's an old adage that in our business, one of the keys to success is being a Ph.D. in "Life." The more you travel, the richer your palette of experiences to draw upon.
9. Listen to strangers. At a restaurant, in line at an amusement park or strolling along a boardwalk -- hear what ordinary consumers are saying. It's an easy focus group on what's on people's minds. And since our job is to motivate people to do something, it's important to stay in touch with what's being said out there. And if you're a copywriter, you'll be able to pick up fresh dialogue!
8. Do your homework. At the risk of sounding like I'm sucking up to my editor, now is a great time to catch up on back issues of Advertising Age that are sitting on your desk. And while I'm making shameless promotions, read industry blogs. Seriously, not just Small Agency Diary, but you can also choose among hundreds of others that will keep you up to speed on the fast changes in the industry. Just Google them. Or the Power 150 is a good place to start.
7. Read books that will keep you informed about industry trends. "Juicing the Orange," by Pat Fallon and Fred Senn is a good one. Also, there's Tim Williams' highly insightful "Take a Stand for Your Brand"; and a great management primer called "The Three Signs of a Miserable Job," by Patrick Lencioni, is an easy read and even easier to apply. I've bought all three of these for my management team, with positive feedback and results across the board.
6. Unplug. I've long emphasized this, but writing and responding to e-mails 24/7, especially while you are supposed to be on vacation, doesn't allow you to read, explore or write.
5. Be a mentor and mentee. Call me crazy, but during the (somewhat) slower month of August, what better time for an agency veteran to walk down the hallway and introduce yourself to some youth -- especially those specializing in the digital space (digital designers, web writers, programmers and bloggers). Offer to buy him/her lunch to talk shop. Be fully transparent that you want to learn more about the interactive space. And it's a good opportunity for you to pass along some marketing wisdom to someone who would likely appreciate it.
4. Participate in an activity for the first time. Whether it's waterskiing, fly fishing or yoga, the experience of doing something new is what counts.
3. Watch back episodes of 'Mad Men.'
2. Attend an industry conference or seminar. There are many of them, on a wide range of topics such as Value Billing, Diversity, Digital & Non-traditional Marketing, and Brand Planning. Organizations like AAAA, AAF, and schools like VCU Brandcenter are good resources.
1. Just chill. A mind at rest is a mind prepared to think clearly.
You've got a few weeks left before you have to shift into a higher gear for the fall. Hope this helps you put the rest of August to good use.
Fuente: AdAge
Explicando como funcionan las redes sociales
Vídeo explicativo y muy claro de que son las redes sociales. Una nueva forma de comunicarse que muchas empresas debería empezar a tener en cuenta.
Fuente: arauebelagua
Fuente: arauebelagua
sábado, agosto 16, 2008
Intención-Idea, una manera de captar la esencia de tu marca
Por Eduardo Soledad
Digo una obviedad si la innovación disruptiva que tanto comenta la gente también ha llegado al marketing, motivando la aparición del ‘marketing disruption‘, y un ejemplo claro son los blogs. Comento esto porque en ocasiones las empresas no parecen darse cuenta de que esto ya no es lo mismo. A la hora de hacer branding o hablar de una marca, esto no consiste ya en buscar los valores centrales de la misma o vivir la marca, que la idea para venderla no va a venir de investigar o buscar ahí, sino todo lo contrario, que para llegar a esa idea antes hay que tener claro cuál es el propósito o la intención para llegar a la misma.
Sobre esto comenta Huge McLeod con respecto a la relación Intención-Idea. Vendría a significar conocer qué es lo que nos impulsa a hacer las cosas, viendo cuál es el verdadero significado que tiene para nosotros trabajar en nuestra empresa, no a lo que se dedica o lo que hacemos en el día a día, sino a lo que de verdad nos motiva para ir a trabajar. Una vez conocido el propósito, es más sencillo dar con la idea, y hacer que ésta sea disruptiva. Es decir, que cubra una necesidad que no se sabía que estaba presente, pero que estaba para quien la encontrase.
En el fondo, ser creativos, diferentes, dar con algo inesperado para que la gente hable y comente tu idea.
Fuente: ETC
Digo una obviedad si la innovación disruptiva que tanto comenta la gente también ha llegado al marketing, motivando la aparición del ‘marketing disruption‘, y un ejemplo claro son los blogs. Comento esto porque en ocasiones las empresas no parecen darse cuenta de que esto ya no es lo mismo. A la hora de hacer branding o hablar de una marca, esto no consiste ya en buscar los valores centrales de la misma o vivir la marca, que la idea para venderla no va a venir de investigar o buscar ahí, sino todo lo contrario, que para llegar a esa idea antes hay que tener claro cuál es el propósito o la intención para llegar a la misma.
Sobre esto comenta Huge McLeod con respecto a la relación Intención-Idea. Vendría a significar conocer qué es lo que nos impulsa a hacer las cosas, viendo cuál es el verdadero significado que tiene para nosotros trabajar en nuestra empresa, no a lo que se dedica o lo que hacemos en el día a día, sino a lo que de verdad nos motiva para ir a trabajar. Una vez conocido el propósito, es más sencillo dar con la idea, y hacer que ésta sea disruptiva. Es decir, que cubra una necesidad que no se sabía que estaba presente, pero que estaba para quien la encontrase.
En el fondo, ser creativos, diferentes, dar con algo inesperado para que la gente hable y comente tu idea.
Fuente: ETC
Por qué invertir en publicidad online
Por Eduardo Soledad
Me gustaría destacar las 10 razones para invertir en publicidad online:
- Porque es el medio que más crece
- Por su alta penetración
- Por su notable cobertura
- Por su excelente afinidad
- Por su capacidad de segmentación
- Por su natural interactividad
- Por su ilimitada creatividad
- Por su capacidad de branding
- Por ser un gran canal de información, venta y distribución
- Por su capacidad de seguimiento, reporting y análisis en tiempo real
Además de conocer en todo momento cuál es el 50% de tu publicidad que no has malgastado (y cambiemos ese 50% por un 100%). Como para no invertir en publicidad online.
Fuente: ETC
Me gustaría destacar las 10 razones para invertir en publicidad online:
- Porque es el medio que más crece
- Por su alta penetración
- Por su notable cobertura
- Por su excelente afinidad
- Por su capacidad de segmentación
- Por su natural interactividad
- Por su ilimitada creatividad
- Por su capacidad de branding
- Por ser un gran canal de información, venta y distribución
- Por su capacidad de seguimiento, reporting y análisis en tiempo real
Además de conocer en todo momento cuál es el 50% de tu publicidad que no has malgastado (y cambiemos ese 50% por un 100%). Como para no invertir en publicidad online.
Fuente: ETC
Futuras tendencias en publicidad
Por Eduardo Soledad
Corto y muy interesante vídeo en el que se van explicando cuáles serán las tendencias hacia las que se encaminará la publicidad, la cultura, la comunicación y el marketing, en muy corto espacio de tiempo. Se podrá estar o no de acuerdo con ellas, pero lo cierto es que las enumeradas, sobre todo en este mundo online, están presentes y cogiendo cada vez mayor importancia:
- Las masas o multidades están de regreso y definiendo las reglas. No es alcanzar una audiencia grande, sino como llegar a ella.
- Las marcas buscarán más las conexiones dentro de una comunidad como una practica para lograr notoriedad de cara a nuevos negocios.
- Viviremos una saturación de pantallas, y por consiguiente de mensajes. Allá donde estemos o vayamos, la proliferación de pantallas cada vez más grande será la norma.
- El contexto de la publicidad se dirigirá más hacia las mujeres, dado el incremento de su papel en la sociedad.
- El papel de las marcas y lo que se hace con ellas, requerirá de la existencia de lo que podemos llamar guardianes de marcas, y todo para impedir un mal uso de las mismas.
- La propiedad intelectual pasará a convertirse en una nueva religión, donde los artistas llevarán la voz cantante, y los estudios dejarán de ser los poseedores de las correspondientes licencias.
- El público conocerá el grado de exposición al que se verá sometida su privacidad, incluso antes de que ésta tenga lugar, con el incremento del acceso online a la información.
- El poder de las redes sociales hará acto de presencia en el mundo real, influenyendo en todo lo que tenga que ver con las decisiones a tomar por las personas, y más con el esperado crecimiento de la internet móvil en perspectiva.
Fuente: ETC
Corto y muy interesante vídeo en el que se van explicando cuáles serán las tendencias hacia las que se encaminará la publicidad, la cultura, la comunicación y el marketing, en muy corto espacio de tiempo. Se podrá estar o no de acuerdo con ellas, pero lo cierto es que las enumeradas, sobre todo en este mundo online, están presentes y cogiendo cada vez mayor importancia:
- Las masas o multidades están de regreso y definiendo las reglas. No es alcanzar una audiencia grande, sino como llegar a ella.
- Las marcas buscarán más las conexiones dentro de una comunidad como una practica para lograr notoriedad de cara a nuevos negocios.
- Viviremos una saturación de pantallas, y por consiguiente de mensajes. Allá donde estemos o vayamos, la proliferación de pantallas cada vez más grande será la norma.
- El contexto de la publicidad se dirigirá más hacia las mujeres, dado el incremento de su papel en la sociedad.
- El papel de las marcas y lo que se hace con ellas, requerirá de la existencia de lo que podemos llamar guardianes de marcas, y todo para impedir un mal uso de las mismas.
- La propiedad intelectual pasará a convertirse en una nueva religión, donde los artistas llevarán la voz cantante, y los estudios dejarán de ser los poseedores de las correspondientes licencias.
- El público conocerá el grado de exposición al que se verá sometida su privacidad, incluso antes de que ésta tenga lugar, con el incremento del acceso online a la información.
- El poder de las redes sociales hará acto de presencia en el mundo real, influenyendo en todo lo que tenga que ver con las decisiones a tomar por las personas, y más con el esperado crecimiento de la internet móvil en perspectiva.
Fuente: ETC
La economía del boca a boca (III): Cuidando la comunicación y las notas de prensa a los blogs
Por Eduardo Soledad
Hablábamos de “hacer ruido” como uno de los grandes riesgos dentro de la economía del boca a boca. El ruido afecta directamente a la comunicación, y ésta a las notas de prensa que se distribuyen a los medios. En el día a día que como fuente de información ya significa Internet, los blogs, y sobre todo aquellos influyentes o que dirigen bastante tráfico, son carne de cañón para las notas de prensa, o eso piensan las agencias de comunicación. Sin embargo, las notas de prensa para el blogger, en la mayoría de los casos, son molestas. Porque una derivada del ruido, el envío indiscriminado de notas de prensa o mails informativos sin segmentar, motiva que a la nota de prensa se la considere spam, y si eso llega a suceder, el problema para la agencia en su relación con el blogger es grave, implica en el fondo indiferencia, y lo peor de todo, el envío directamente a la papelera del mail sin abrir, como explican en estos buenos ejemplos Ismael El-Qudsi, Vida de un consultor o Seth Godin.
Esto último no parecen entenderlo mucho la agencia de comunicación, cuando si acepta y comprende la economía del boca a boca en el mundo no virtual. Se piensa que los blogs, que de manera espontánea han establecido un ecosistema con sus propias reglas, funcionan exactamente igual que los medios tradicionales, y no es el caso, porque dentro del elevado número de blogs y bloggers que existen, no todos se rigen exactamente por las mismas normas. Por eso, si en las ruedas de prensa dan un trato personalizado a los periodistas que cubren el evento, lo mismo deben hacer vía mail, con el blogger con el que contactan.
El saludo con nombre y apellidos del encuentro físico, no tiene por qué variar en el encuentro virtual. La relación es bidireccional, en ambos casos, no unidireccional. Entonces, ¿por qué esos mails, que en muchos casos son spam, siguen tratando la comunicación de la misma forma? Quien escribe no lo entiende. Y lo curioso es que la agencia, cuando al blogger le pone cara y voz, cambia en su trato hacia él. La impersonalización generalista, pasa a personalización en el saludo. La información se filtra y se segmenta, y lo que antes era algo molesto se convierte finalmente en una conversación sabia para ambas partes.
Como podéis ver, en el fondo, con el trato de las notas de prensa no se está inventando nada. Y si lo pienso fríamente, el hecho de que suela ser generalista el envío de la nota a los bloggers, se debe más a pereza que a otra cosa. Ir segmentando cada comunicación, requiere tiempo y dedicación, y si eso suele faltar por un lado, por qué no piensan en el lado contrario, del que tiene, si quiere, que informar. En ese sentido, los blogs comerciales, abren un mail en el que pone contacto prensa, donde se pueden enviar las correspondientes comunicaciones, pero en el blog personal, pone simplemente contacto, y el diferente matiz, requiere un primer acercamiento personal a este último. Tan simple como respetar y ser educado.
No hay publicidad gratis. Siempre hay un coste implícito a toda comunicación. Y si el trabajo se hace bien, lo normal es que la nota de comunicación termine por no molestar. Pero amigo, para hacer eso conviene seguir un decálogo, como apunta Consultor anónimo, que termina dicha entrada, con dos frases claves para la agencia de comunicación: tú necesitas a los blogs muchísimo más de lo que ellos te necesitan a tí; y tendrás que centrarte en seguir tú sus reglas, y no pretender que ellos sigan las tuyas. Volviendo a insistir en lo mismo, al final, no es tan complicado de entender. Otra cosa es querer hacerlo, que es lo que a mí me parece que realmente sucede.
Nota: Como bibliografía a añadir a todo lo que he estado comentando, unos enlaces que considero son realmente útiles: Online.com y la difícil relación de las agencias de comunicación con los bloggers; un ebook de título elocuente, The Art and Science of Blogger Relations; Eva Sanagustín ha escrito un documento de lectura obligada, Blogmarketing: Manual de buenas prácticas.
Fuente: ETC
Hablábamos de “hacer ruido” como uno de los grandes riesgos dentro de la economía del boca a boca. El ruido afecta directamente a la comunicación, y ésta a las notas de prensa que se distribuyen a los medios. En el día a día que como fuente de información ya significa Internet, los blogs, y sobre todo aquellos influyentes o que dirigen bastante tráfico, son carne de cañón para las notas de prensa, o eso piensan las agencias de comunicación. Sin embargo, las notas de prensa para el blogger, en la mayoría de los casos, son molestas. Porque una derivada del ruido, el envío indiscriminado de notas de prensa o mails informativos sin segmentar, motiva que a la nota de prensa se la considere spam, y si eso llega a suceder, el problema para la agencia en su relación con el blogger es grave, implica en el fondo indiferencia, y lo peor de todo, el envío directamente a la papelera del mail sin abrir, como explican en estos buenos ejemplos Ismael El-Qudsi, Vida de un consultor o Seth Godin.
Esto último no parecen entenderlo mucho la agencia de comunicación, cuando si acepta y comprende la economía del boca a boca en el mundo no virtual. Se piensa que los blogs, que de manera espontánea han establecido un ecosistema con sus propias reglas, funcionan exactamente igual que los medios tradicionales, y no es el caso, porque dentro del elevado número de blogs y bloggers que existen, no todos se rigen exactamente por las mismas normas. Por eso, si en las ruedas de prensa dan un trato personalizado a los periodistas que cubren el evento, lo mismo deben hacer vía mail, con el blogger con el que contactan.
El saludo con nombre y apellidos del encuentro físico, no tiene por qué variar en el encuentro virtual. La relación es bidireccional, en ambos casos, no unidireccional. Entonces, ¿por qué esos mails, que en muchos casos son spam, siguen tratando la comunicación de la misma forma? Quien escribe no lo entiende. Y lo curioso es que la agencia, cuando al blogger le pone cara y voz, cambia en su trato hacia él. La impersonalización generalista, pasa a personalización en el saludo. La información se filtra y se segmenta, y lo que antes era algo molesto se convierte finalmente en una conversación sabia para ambas partes.
Como podéis ver, en el fondo, con el trato de las notas de prensa no se está inventando nada. Y si lo pienso fríamente, el hecho de que suela ser generalista el envío de la nota a los bloggers, se debe más a pereza que a otra cosa. Ir segmentando cada comunicación, requiere tiempo y dedicación, y si eso suele faltar por un lado, por qué no piensan en el lado contrario, del que tiene, si quiere, que informar. En ese sentido, los blogs comerciales, abren un mail en el que pone contacto prensa, donde se pueden enviar las correspondientes comunicaciones, pero en el blog personal, pone simplemente contacto, y el diferente matiz, requiere un primer acercamiento personal a este último. Tan simple como respetar y ser educado.
No hay publicidad gratis. Siempre hay un coste implícito a toda comunicación. Y si el trabajo se hace bien, lo normal es que la nota de comunicación termine por no molestar. Pero amigo, para hacer eso conviene seguir un decálogo, como apunta Consultor anónimo, que termina dicha entrada, con dos frases claves para la agencia de comunicación: tú necesitas a los blogs muchísimo más de lo que ellos te necesitan a tí; y tendrás que centrarte en seguir tú sus reglas, y no pretender que ellos sigan las tuyas. Volviendo a insistir en lo mismo, al final, no es tan complicado de entender. Otra cosa es querer hacerlo, que es lo que a mí me parece que realmente sucede.
Nota: Como bibliografía a añadir a todo lo que he estado comentando, unos enlaces que considero son realmente útiles: Online.com y la difícil relación de las agencias de comunicación con los bloggers; un ebook de título elocuente, The Art and Science of Blogger Relations; Eva Sanagustín ha escrito un documento de lectura obligada, Blogmarketing: Manual de buenas prácticas.
Fuente: ETC
La economía del boca a boca (II): Hacer ruido
Por Eduardo Soledad
Comentamos en un post anterior las consecuencias de la economía del boca a boca. Dentro de ella podemos encontrar una ramificación a la misma, que me gusta denominar como “hacer ruido“. Básicamente consiste en que una empresa o una agencia se acerque a 9 o 10 bloggers y les comente que tienen la posibilidad de ganar un pequeño dinero si hacen una entrada patrocinada en su blog de su cliente. A esto le llamo ruido, porque atenta a la base de la economía del boca a boca, que no es otra cosa que la espontaneidad con la que surge de cada persona el recomendar una cosa, o escribir sobre ella (si nos atenemos a la blogosfera y a su conversación). El matiz es importante, porque hay que llegar a diferenciar el contenido y tu voz propia, es decir, la naturalidad, de la tentación de escribir sobre algo que básicamente no te llama la atención si no es porque alguien te calienta los oídos. Y más importante, al realizar esto estás demostrando no querer a tus lectores / oyentes (teoría de la larga cola). La publicidad no debe relacionarse con tus gustos, siempre debe ser un ente separado.
Para que alguien hable de tu producto, y esto centrándome en los blogs, debe hacerse de forma natural, atendiendo a una serie de condiciones, pero siempre desde el interés que eso pueda despertar en uno. Si la idea del boca a boca y su economía, es pagar porque hablen de tí, es no comprender la verdadera realidad de esta potente arma de marketing. Es, como digo, hacer ruido. El buzz marketing y el WOM (word of mouth o boca a boca), es en realidad otra cosa.
Fuente: ETC
Comentamos en un post anterior las consecuencias de la economía del boca a boca. Dentro de ella podemos encontrar una ramificación a la misma, que me gusta denominar como “hacer ruido“. Básicamente consiste en que una empresa o una agencia se acerque a 9 o 10 bloggers y les comente que tienen la posibilidad de ganar un pequeño dinero si hacen una entrada patrocinada en su blog de su cliente. A esto le llamo ruido, porque atenta a la base de la economía del boca a boca, que no es otra cosa que la espontaneidad con la que surge de cada persona el recomendar una cosa, o escribir sobre ella (si nos atenemos a la blogosfera y a su conversación). El matiz es importante, porque hay que llegar a diferenciar el contenido y tu voz propia, es decir, la naturalidad, de la tentación de escribir sobre algo que básicamente no te llama la atención si no es porque alguien te calienta los oídos. Y más importante, al realizar esto estás demostrando no querer a tus lectores / oyentes (teoría de la larga cola). La publicidad no debe relacionarse con tus gustos, siempre debe ser un ente separado.
Para que alguien hable de tu producto, y esto centrándome en los blogs, debe hacerse de forma natural, atendiendo a una serie de condiciones, pero siempre desde el interés que eso pueda despertar en uno. Si la idea del boca a boca y su economía, es pagar porque hablen de tí, es no comprender la verdadera realidad de esta potente arma de marketing. Es, como digo, hacer ruido. El buzz marketing y el WOM (word of mouth o boca a boca), es en realidad otra cosa.
Fuente: ETC
viernes, agosto 15, 2008
La economía del boca a boca.
Por Eduardo Soledad.
El marketing se ha democratizado. Vivimos la época del boca a boca (o boca a oreja, como me aclaran en los comentarios), del buzz o de la influencia que ciertos prescriptores tienen a la hora de convencer a aquellos que confían en ellos. La era de la confianza y el mensaje. La importancia de esos clientes convertidos en evangelizadores (customer evangelists), de una causa en la que creen y que saben transmitir. Esto que comento a grosso modo, lo ha recopilado en un buen número de frases pasión por el marketing, aportando una visión y apostando por la importancia del buzz marketing. A día de hoy es así, y no hay una frase de las que ha escogido, que no muestre esa evidencia.
En este sentido, de la economía del boca a boca (o boca a oreja), la guía de los customers evangelists sacaba a la luz un estudio en el que se daban algunos números sobre lo que pueden ayudar a crecer los evangelistas (los que dan comentario positivo) el negocio, y lo que pueden llegar a destruirlo los vigilantes (los que dan comentario negativo), con las referencias que den respecto a su experiencia de compra.
En los datos que se muestran del estudio (ver gráfico) , se observa que los evangelistas en su nivel de gasto consiguen repercutir un 50% del gasto de su compra en ventas futuras para la empresa. Sin embargo, los vigilantes o detractores, aunque gastan menos, repercuten negativamente con el 100% de sus gastos, en las posibles ventas que pudiera la empresa llegar a tener, lo que implica que están perdiendo en sí dos clientes.
Por este ejemplo que os hemos traído es importante valorar la economía del boca a boca. Conocer en todo momento, no sólo lo que tu cliente está comentando u opinando de tí, sino cómo está hablando y el nivel de influencia que tiene. Y con Internet, la facilidad de compartir y tener acceso a cualquier tipo de opinión, se ha multiplicado. Como para no tenerlo en cuenta.
Fuente: ETC
El marketing se ha democratizado. Vivimos la época del boca a boca (o boca a oreja, como me aclaran en los comentarios), del buzz o de la influencia que ciertos prescriptores tienen a la hora de convencer a aquellos que confían en ellos. La era de la confianza y el mensaje. La importancia de esos clientes convertidos en evangelizadores (customer evangelists), de una causa en la que creen y que saben transmitir. Esto que comento a grosso modo, lo ha recopilado en un buen número de frases pasión por el marketing, aportando una visión y apostando por la importancia del buzz marketing. A día de hoy es así, y no hay una frase de las que ha escogido, que no muestre esa evidencia.En este sentido, de la economía del boca a boca (o boca a oreja), la guía de los customers evangelists sacaba a la luz un estudio en el que se daban algunos números sobre lo que pueden ayudar a crecer los evangelistas (los que dan comentario positivo) el negocio, y lo que pueden llegar a destruirlo los vigilantes (los que dan comentario negativo), con las referencias que den respecto a su experiencia de compra.
En los datos que se muestran del estudio (ver gráfico) , se observa que los evangelistas en su nivel de gasto consiguen repercutir un 50% del gasto de su compra en ventas futuras para la empresa. Sin embargo, los vigilantes o detractores, aunque gastan menos, repercuten negativamente con el 100% de sus gastos, en las posibles ventas que pudiera la empresa llegar a tener, lo que implica que están perdiendo en sí dos clientes.Por este ejemplo que os hemos traído es importante valorar la economía del boca a boca. Conocer en todo momento, no sólo lo que tu cliente está comentando u opinando de tí, sino cómo está hablando y el nivel de influencia que tiene. Y con Internet, la facilidad de compartir y tener acceso a cualquier tipo de opinión, se ha multiplicado. Como para no tenerlo en cuenta.
Fuente: ETC
miércoles, agosto 13, 2008
8 pasos para una reunión productiva
Por Tania Moreno
Las reuniones gerenciales son un factor que puede determinar el éxito o fracaso de la empresa, toda vez en ellas se conoce el desarrollo del trabajo y las nuevas estrategias para alcanzar los objetivos planeados.
Sin embargo y pese a esta importancia “la mayoría de las juntas son un fracaso porque están mal organizadas y representan una pérdida de tiempo, pues no cumplen con sus objetivos, que son informar, desarrollar y planear”, señala Roberto González, especialista en Gestión Empresarial y Recursos Humanos de la UAM.
Desafortunadamente la mayoría de las reuniones de trabajo son desaprovechadas y son usadas para contar el último chisme de la empresa o simplemente perder el tiempo en lugar de solucionar problemas reales, señala González.
Por ello y para evitar que tus juntas se conviertan en un desperdicio de valiosos tiempo, existen algunos parámetros que harán que tus reuniones sean productivas y cumplan su objetivo: ayudar a la gestión empresarial.
1. Planifica
Los imprevistos pueden ocurrir siempre, pero si tienes todo planeado, seguramente habrá menos sorpresas. No pierdas de vista nunca cuál es el objetivo de la reunión, respeta el orden que habías fijado y, lo más importante, motiva la participación de los asistentes, no se trata de que te la pases hablando solo.
2. Evita la impuntualidad
Siempre debes dar ejemplo y ser el primero en la reunión. No permitas la impuntualidad de los asistentes y critícala en público para que el impuntual se dé cuenta de su error. Para evitar imprevistos y retrasos asegúrate antes de que todo funcione: el aire acondicionado, equipo de proyección, la documentación y hasta la comida.
3. Sigue el orden establecido
Sé implacable en este sentido. Si ya delimitaste puntos a discutir, deben ser esos y no trops los que se discutan en la reunión. Corta cualquier intervención que se aleje de la orden del día e informa a los asistentes que ese puede ser objeto de otra reunión. “Los temas más importantes se deben colocar al principio de la reunión, ya que te ayudará a ganar legitimidad para próximas ocasiones”, señala González.
4. El que mucho abarca….
Es preferible diseñar una reunión corta con pocos temas a tratar que sobrecargar el encuentro.
Toma en cuenta que las reuniones interminables son menos productivas que las cortas. ¿Qué número de temas es el apropiado? Ello depende de la complejidad de lo que se trate.
5. No limites las opiniones diferentes
Para que la reunión sea más rica y realmente productiva debes permitir que todos participen aportando ideas –incluso animar a aquellos que se muestren reticentes-, siempre y cuando éstas sean constructivas.
No toleres las salidas de tono ni las ideas que ataquen a alguno de los participantes.
6. Alargar la reunión porque olvidaste lo importante
Evita siempre que la reunión acabe agonizando. Si todos se tomaron el tiempo par acudir, lo menos que puedes hacer es prepararte con tiempo, no puedes permitirte un error de esta magnitud.
Si por el contrario, acudes con ideas preconcebidas y las defiendes a capa y espada está bien, pero de ahí a imponerlas sólo porque tú ostentas la autoridad, hay un gran abismo.
7. No permitas las bandas
La reunión tiene que seguir un orden de presentación y de turno de palabra, respetando al que habla sin que se formen grupos alternativos que enturbien el encuentro.
No se trata de hacer un “club de Toby”, sino de inspirar confianza y generar estrategias viables.
8. No tomar nota de los compromisos adquiridos
Grabar las reuniones para después hacer un resumen de los compromisos acordados es una buena opción, pero el tiempo a veces no lo permite.
Una buena estrategia es que cada miembro haga sus propias anotaciones y se definan así los objetivos en común.
Recuerda que los compromisos adquiridos son para cumplirlos. Pasarlos por alto sólo porque no son de tu agrado es un error que puede costarte muy caro.
Fuente: CNN Expansión
Las reuniones gerenciales son un factor que puede determinar el éxito o fracaso de la empresa, toda vez en ellas se conoce el desarrollo del trabajo y las nuevas estrategias para alcanzar los objetivos planeados.
Sin embargo y pese a esta importancia “la mayoría de las juntas son un fracaso porque están mal organizadas y representan una pérdida de tiempo, pues no cumplen con sus objetivos, que son informar, desarrollar y planear”, señala Roberto González, especialista en Gestión Empresarial y Recursos Humanos de la UAM.
Desafortunadamente la mayoría de las reuniones de trabajo son desaprovechadas y son usadas para contar el último chisme de la empresa o simplemente perder el tiempo en lugar de solucionar problemas reales, señala González.
Por ello y para evitar que tus juntas se conviertan en un desperdicio de valiosos tiempo, existen algunos parámetros que harán que tus reuniones sean productivas y cumplan su objetivo: ayudar a la gestión empresarial.
1. Planifica
Los imprevistos pueden ocurrir siempre, pero si tienes todo planeado, seguramente habrá menos sorpresas. No pierdas de vista nunca cuál es el objetivo de la reunión, respeta el orden que habías fijado y, lo más importante, motiva la participación de los asistentes, no se trata de que te la pases hablando solo.
2. Evita la impuntualidad
Siempre debes dar ejemplo y ser el primero en la reunión. No permitas la impuntualidad de los asistentes y critícala en público para que el impuntual se dé cuenta de su error. Para evitar imprevistos y retrasos asegúrate antes de que todo funcione: el aire acondicionado, equipo de proyección, la documentación y hasta la comida.
3. Sigue el orden establecido
Sé implacable en este sentido. Si ya delimitaste puntos a discutir, deben ser esos y no trops los que se discutan en la reunión. Corta cualquier intervención que se aleje de la orden del día e informa a los asistentes que ese puede ser objeto de otra reunión. “Los temas más importantes se deben colocar al principio de la reunión, ya que te ayudará a ganar legitimidad para próximas ocasiones”, señala González.
4. El que mucho abarca….
Es preferible diseñar una reunión corta con pocos temas a tratar que sobrecargar el encuentro.
Toma en cuenta que las reuniones interminables son menos productivas que las cortas. ¿Qué número de temas es el apropiado? Ello depende de la complejidad de lo que se trate.
5. No limites las opiniones diferentes
Para que la reunión sea más rica y realmente productiva debes permitir que todos participen aportando ideas –incluso animar a aquellos que se muestren reticentes-, siempre y cuando éstas sean constructivas.
No toleres las salidas de tono ni las ideas que ataquen a alguno de los participantes.
6. Alargar la reunión porque olvidaste lo importante
Evita siempre que la reunión acabe agonizando. Si todos se tomaron el tiempo par acudir, lo menos que puedes hacer es prepararte con tiempo, no puedes permitirte un error de esta magnitud.
Si por el contrario, acudes con ideas preconcebidas y las defiendes a capa y espada está bien, pero de ahí a imponerlas sólo porque tú ostentas la autoridad, hay un gran abismo.
7. No permitas las bandas
La reunión tiene que seguir un orden de presentación y de turno de palabra, respetando al que habla sin que se formen grupos alternativos que enturbien el encuentro.
No se trata de hacer un “club de Toby”, sino de inspirar confianza y generar estrategias viables.
8. No tomar nota de los compromisos adquiridos
Grabar las reuniones para después hacer un resumen de los compromisos acordados es una buena opción, pero el tiempo a veces no lo permite.
Una buena estrategia es que cada miembro haga sus propias anotaciones y se definan así los objetivos en común.
Recuerda que los compromisos adquiridos son para cumplirlos. Pasarlos por alto sólo porque no son de tu agrado es un error que puede costarte muy caro.
Fuente: CNN Expansión
6 consejos para cautivar al cliente
¿Conoces a tu cliente?
El primer paso es saber a manos de quién va a parar tu producto o servicio.
Para fidelizar al cliente es necesario conocerlo, de esta manera podrás cubrir sus expectativas y adelantarte a sus necesidades.
Para conocerlo, puedes comenzar recabando información que te ayude posteriormente a cautivarlo: qué le agrada de tu negocio, qué cambiaría, etc.
Esta tarea debe ser organizada, si no, no servirá de nada. Toda la información recabada debe estra disponible para consultarla y tomar decisiones razonadas.
El tip:
No todos los clientes son iguales ni tienen las mismas necesidades, menos el mismo comportamiento, por lo tanto, no todos son igual de valiosos para la compañía. Clasifica a los clientes por el valor que aportan y sabrás cuáles son importantes para fidelizar y cómo hacerlo.
Hazlo sentir especial
Busca detalles o información que te permitan personalizar algún aspecto del trato de tu empresa hacia el cliente a partir de sus necesidades y de su valor.
La empresa debe adaptar en algún sentido su conducta para satisfacer las necesidades particulares que el cliente haya expresado.
La parte de prestación de servicios debe ser capaz de tratar a cada cliente de un modo distinto a partir de lo que él dijo durante una interacción con él.
El tip:
El buen trato no es suficiente, aunque ayuda, preocúpate además por satisfacer sus necesidades y responder a sus quejas.
Engánchalo
Si quieres dejarlo satisfecho, lo mejor es engancharlo y crearle una pertenencia con tu empresa, por ejemplo, a través de premios y tarjetas de beneficios.
Una de las claves es hacerle creer que el premio es gratuito y que con él se le distingue como buen cliente.
Existen varias fórmulas con las que las puedes “enganchar a los clientes”. Una de las más comunes es la tarjeta de fidelización, que ofrece bonificaciones a sus usuarios a la hora de consumir un producto de una empresa.
además estas tarjetas otorgan beneficios también a sus emisores, ya que actúan como una importante fuente de información.
El tip:
No las veas como un gasto, sino como una inversión, ya que te dan la posibilidad de conocer hábitos de consumo de tus clientes: edad del consumidor; frecuencia con la que compra; productos o servicios que adquiere habitualmente; gustos y preferencias; el gasto medio que realiza, etc.
Dale valor agregado
Si vendes el mismo café que todas las tiendas, ¿por qué habrían de comprar en la tuya?
La respuesta es simple, además de un buen servicio, el cliente siempre busca valor agregado.
Tal vez no puedas hacer nada por mejorar el café, pero sí por tu servicio.
Por ejemplo, puedes facilitar la vida de tus comensales.
Una buena manera es permitir el pago de tus servicios con tarjetas de crédito o débito. Además, los beneficios como descuentos, cupones, promociones, etc, estimulan a tus consumidores a seguirte comprando.
Haz la diferencia
La única manera de que el cliente sepa que trabajas para él, es diciéndoselo o demostrándoselo. Aplica estas estrategias:
Mantenlo informado: cuando te solicite algún servicio, infórmalo del estado en que se éste se encuentra, no esperes a que te lo pregunte.
Ofrece exclusividad: recálcale que él es un cliente exclusivo, por tanto hazle saber sobre las ofertas y servicios, inclusive antes de que los hagas públicos.
Garantías en caso de insatisfacción: dale asistencia oportuna, o en su caso, el reembolso de su dinero si no está satisfecho con el servicio que se le ofreció.
Ofrece servicios sin costo: agiliza todos los trámites que puedas para la compra de tus servicios, atención complementaria, resuelve dudas posteriores durante y fuera de garantía, etc.
Agradece su compra: agradece de manera personalizada mediante el correo tradicional o vía e-mail por su preferencia, incluyendo folletería de nuevos servicios o promociones.
El cliente vale oro
No desdeñes el poder de un cliente satisfecho. Antes de pensar que fidelizarlo es una pérdida de tiempo y dinero, toma en cuenta que un cliente satisfecho:
- Es más leal a la compañía y reitera compras a lo largo del tiempo.
- Genera más oportunidades de negocios para la empresa.
- Recomienda la marca a otros (cuatro a cinco personas en promedio).
- Es menos sensible al precio, está dispuesto a pagar un "extra".
- Aumenta, indirectamente, la satisfacción de los empleados
- Permite reducir costos de publicidad y promoción porque ya conoce la oferta de productos y servicios.
- Construye una barrera de entrada para otros proveedores y/o competidores.
- Recuerda que clientes no compran características del producto, sino beneficios, por lo que tu objetivo deberá ser venderle ventajas.
Fuente: CNN Expansión
El primer paso es saber a manos de quién va a parar tu producto o servicio.
Para fidelizar al cliente es necesario conocerlo, de esta manera podrás cubrir sus expectativas y adelantarte a sus necesidades.
Para conocerlo, puedes comenzar recabando información que te ayude posteriormente a cautivarlo: qué le agrada de tu negocio, qué cambiaría, etc.
Esta tarea debe ser organizada, si no, no servirá de nada. Toda la información recabada debe estra disponible para consultarla y tomar decisiones razonadas.
El tip:
No todos los clientes son iguales ni tienen las mismas necesidades, menos el mismo comportamiento, por lo tanto, no todos son igual de valiosos para la compañía. Clasifica a los clientes por el valor que aportan y sabrás cuáles son importantes para fidelizar y cómo hacerlo.
Hazlo sentir especial
Busca detalles o información que te permitan personalizar algún aspecto del trato de tu empresa hacia el cliente a partir de sus necesidades y de su valor.
La empresa debe adaptar en algún sentido su conducta para satisfacer las necesidades particulares que el cliente haya expresado.
La parte de prestación de servicios debe ser capaz de tratar a cada cliente de un modo distinto a partir de lo que él dijo durante una interacción con él.
El tip:
El buen trato no es suficiente, aunque ayuda, preocúpate además por satisfacer sus necesidades y responder a sus quejas.
Engánchalo
Si quieres dejarlo satisfecho, lo mejor es engancharlo y crearle una pertenencia con tu empresa, por ejemplo, a través de premios y tarjetas de beneficios.
Una de las claves es hacerle creer que el premio es gratuito y que con él se le distingue como buen cliente.
Existen varias fórmulas con las que las puedes “enganchar a los clientes”. Una de las más comunes es la tarjeta de fidelización, que ofrece bonificaciones a sus usuarios a la hora de consumir un producto de una empresa.
además estas tarjetas otorgan beneficios también a sus emisores, ya que actúan como una importante fuente de información.
El tip:
No las veas como un gasto, sino como una inversión, ya que te dan la posibilidad de conocer hábitos de consumo de tus clientes: edad del consumidor; frecuencia con la que compra; productos o servicios que adquiere habitualmente; gustos y preferencias; el gasto medio que realiza, etc.
Dale valor agregado
Si vendes el mismo café que todas las tiendas, ¿por qué habrían de comprar en la tuya?
La respuesta es simple, además de un buen servicio, el cliente siempre busca valor agregado.
Tal vez no puedas hacer nada por mejorar el café, pero sí por tu servicio.
Por ejemplo, puedes facilitar la vida de tus comensales.
Una buena manera es permitir el pago de tus servicios con tarjetas de crédito o débito. Además, los beneficios como descuentos, cupones, promociones, etc, estimulan a tus consumidores a seguirte comprando.
Haz la diferencia
La única manera de que el cliente sepa que trabajas para él, es diciéndoselo o demostrándoselo. Aplica estas estrategias:
Mantenlo informado: cuando te solicite algún servicio, infórmalo del estado en que se éste se encuentra, no esperes a que te lo pregunte.
Ofrece exclusividad: recálcale que él es un cliente exclusivo, por tanto hazle saber sobre las ofertas y servicios, inclusive antes de que los hagas públicos.
Garantías en caso de insatisfacción: dale asistencia oportuna, o en su caso, el reembolso de su dinero si no está satisfecho con el servicio que se le ofreció.
Ofrece servicios sin costo: agiliza todos los trámites que puedas para la compra de tus servicios, atención complementaria, resuelve dudas posteriores durante y fuera de garantía, etc.
Agradece su compra: agradece de manera personalizada mediante el correo tradicional o vía e-mail por su preferencia, incluyendo folletería de nuevos servicios o promociones.
El cliente vale oro
No desdeñes el poder de un cliente satisfecho. Antes de pensar que fidelizarlo es una pérdida de tiempo y dinero, toma en cuenta que un cliente satisfecho:
- Es más leal a la compañía y reitera compras a lo largo del tiempo.
- Genera más oportunidades de negocios para la empresa.
- Recomienda la marca a otros (cuatro a cinco personas en promedio).
- Es menos sensible al precio, está dispuesto a pagar un "extra".
- Aumenta, indirectamente, la satisfacción de los empleados
- Permite reducir costos de publicidad y promoción porque ya conoce la oferta de productos y servicios.
- Construye una barrera de entrada para otros proveedores y/o competidores.
- Recuerda que clientes no compran características del producto, sino beneficios, por lo que tu objetivo deberá ser venderle ventajas.
Fuente: CNN Expansión
5 tips para negociar con éxito
Por Tania Moreno.
Siempre planifica
Nunca vayas a una negociación sin estudiar el terreno y saber dónde estás parado, no importa si se trata de tu sueldo, un puesto o una asignación pendiente.
Existen antecedentes que necesitas sabes por anticipado: ¿Cuántas opciones tiene tu interlocutor?, ¿cuántas tú?, ¿qué presiones está sufriendo?, etc.
Si planificas, la tensión y el estrés disminuyen y sentirás que tienes la sartén por el mango, ya que el escenario es más claro y podrás visualizar tus opciones.
Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen.
Con un plan seguro podrás negociar más tranquilo y seguro.
Justifica siempre tu oferta
Ofrecer poco o pedir mucho no funciona si no sabes cómo justificarlo.
Antes de hacerlo, piensa qué manera te ayudará mejor a demostrar el valor de la solución que propones a una situación concreta planteada por tu jefe, por ejemplo.
Si diferencias tus opciones de la de tus compañeros estás del otro lado, ya que hacerlo significa conseguir valores más altos.
Recuerda que las pequeñas diferencias generan grandes cambios.
Sé paciente
Por lo general, nos gusta resolver todo rápidamente y no tenemos paciencia.
En un proceso de negociación, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y tú puedes tomarte todo el tiempo necesario, tu ventaja será mayor.
Si aceptas la primera oferta, existe el riego de que tu interlocutor piense que fue un mal negocio, pues esto puede ser símbolo de debilidad o de que ocultas algo importante que tienes miedo que se descubra.
Con una buena planificación, no tendrás que luchar contra reloj en tu próxima negociación. Recuerda la máxima de Kalimán: “Serenidad y paciencia”.
Ten un as bajo la manga
Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio.
Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la negociación. Tu contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho
Recuerda que el ego es uno de los factores que más entorpece las negociaciones, así que deja siempre una salida honrosa para que tu oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que humillarse.
Ten siempre una alternativa
Nunca negocies sin tener más opciones. Cunado no las tienes quedas a merced del otro. Si el negociador lo sabe, estás perdido, pues tendrás que ajustarte a sus ofertas, aunque no sean las mejores.
Finalmente, pregunta mucho, todo lo que se te ocurra
Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los “negociadores promedio”.
La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, pues ofrecen la oportunidad de obtener más información.
Fuente: CNN Expansión
Siempre planifica
Nunca vayas a una negociación sin estudiar el terreno y saber dónde estás parado, no importa si se trata de tu sueldo, un puesto o una asignación pendiente.
Existen antecedentes que necesitas sabes por anticipado: ¿Cuántas opciones tiene tu interlocutor?, ¿cuántas tú?, ¿qué presiones está sufriendo?, etc.
Si planificas, la tensión y el estrés disminuyen y sentirás que tienes la sartén por el mango, ya que el escenario es más claro y podrás visualizar tus opciones.
Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen.
Con un plan seguro podrás negociar más tranquilo y seguro.
Justifica siempre tu oferta
Ofrecer poco o pedir mucho no funciona si no sabes cómo justificarlo.
Antes de hacerlo, piensa qué manera te ayudará mejor a demostrar el valor de la solución que propones a una situación concreta planteada por tu jefe, por ejemplo.
Si diferencias tus opciones de la de tus compañeros estás del otro lado, ya que hacerlo significa conseguir valores más altos.
Recuerda que las pequeñas diferencias generan grandes cambios.
Sé paciente
Por lo general, nos gusta resolver todo rápidamente y no tenemos paciencia.
En un proceso de negociación, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y tú puedes tomarte todo el tiempo necesario, tu ventaja será mayor.
Si aceptas la primera oferta, existe el riego de que tu interlocutor piense que fue un mal negocio, pues esto puede ser símbolo de debilidad o de que ocultas algo importante que tienes miedo que se descubra.
Con una buena planificación, no tendrás que luchar contra reloj en tu próxima negociación. Recuerda la máxima de Kalimán: “Serenidad y paciencia”.
Ten un as bajo la manga
Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio.
Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la negociación. Tu contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho
Recuerda que el ego es uno de los factores que más entorpece las negociaciones, así que deja siempre una salida honrosa para que tu oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que humillarse.
Ten siempre una alternativa
Nunca negocies sin tener más opciones. Cunado no las tienes quedas a merced del otro. Si el negociador lo sabe, estás perdido, pues tendrás que ajustarte a sus ofertas, aunque no sean las mejores.
Finalmente, pregunta mucho, todo lo que se te ocurra
Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los “negociadores promedio”.
La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, pues ofrecen la oportunidad de obtener más información.
Fuente: CNN Expansión
4 Talones de Aquiles de las Pymes
Por Tania Moreno
Las tendencias del sector
Las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) representan el 78% de las empresas de Latinoamérica, sin embargo el 80% no alcanza su desarrollo y muere antes de los cinco años a causa de diversos factores que generalmente están fuera de su alcance.
“La falta de apoyo financiero, la excesiva tramitología para crear una empresa y los monopolios, sean públicos o privados, son las principales deficiencias macroeconómicas que una Pyme debe enfrentar, y que están fuera de sus manos”, dice el investigador de Mercadotecnia y negocios Internacionales del Tec de Monterrey Estado de México, Mario De la Garza.
Según recomendaciones de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) emitidas en el 2000, la solución está en los gobiernos, que “necesitan asegurar la existencia de un marco legal, regulatorio y financiero que facilite a las Pymes el acceso a recursos financieros, nuevos mercados e información”.
Mercadotecnia, ¿con qué se come?
Entre las causas de fracaso de estas empresas, destacan aquellas que tiene relación con la comercialización de sus productos, dice De la Garza.
Los principales errores en el área son:
- Desconocimiento de los fundamentos del marketing: “No saben desarrollar sus propias empresas porque suelen basarlas en habilidades que tienen, no en una oportunidad de negocios, así que no necesariamente tienen éxito”.
- Falta del uso permanente de mercadotecnia: “No basta con saber, hay que adaptarlos y aplicarlos a los cambios dinámicos del mercados y a los consumidores, ya que estos afectan directamente la operación de las empresas”.
- Orientarse al cliente: “Aunque tengan un buen producto, si su estrategia de comercialización es deficiente, o no cumple las necesidades del cliente, sin duda fracasarán”.
Mal manejo administrativo
El 40% de quienes crean una nueva empresa es improvisado, o sea que no elaboró un plan de negocios ni tiene una estrategia definida, según estudios sobre el tema del Tecnológico de Monterrey y cifras de consultorías especializadas.
Esta dirección de visión a corto plazo, sumada a los recursos limitados y carencias tecnológicas hacen que la gestión de una Pyme sea sumamente difícil.
“Esta mala administración también contribuye a una ausencia de estándares de calidad, lo que dificulta la competencia en elmercado global, que es a donde deberían apuntar los pequeños empresarios”, dice De la Garza.
Para ello, las empresas necesitan encontrar procesos y técnicas de dirección que les permitan desarrollar una gestión más eficiente para lograr mejores resultados, garantizándoles una larga vida.
Claves para el éxito
Una Pyme exitosa debe ser innovadora, creativa y poseer una visión de generación de empleo y crecimiento sostenido.
Para lograrlo, el investigador Mario De la Garza enlista tres condiciones que se deben cumplir:
Trabajo duro, dedicación y esfuerzo: “Los empresarios que se comprometen con la búsqueda del éxito y están dispuestos a dedicar el tiempo y esfuerzo necesarios, por lo general, alcanzan a ver los frutos de su dedicación”.
La correcta identificación de las necesidades del mercado: “Ninguna empresa, ni grande ni pequeña, existe por el deseo de su dueño o administrador. Existen porque satisfacen necesidades de los clientes, por lo que resulta vital identificarlas y orientarlas correctamente”.
El conocimiento de la actividad que se pretende desarrollar: “El empresario debe poseer un mínimo de habilidades y conocimiento del negocio para poderlo administrar. De otra manera, deberá buscar las personas adecuadas que le brinden el conocimiento que necesita”.
Fuente: CNN Expansión
Las tendencias del sector
Las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) representan el 78% de las empresas de Latinoamérica, sin embargo el 80% no alcanza su desarrollo y muere antes de los cinco años a causa de diversos factores que generalmente están fuera de su alcance.
“La falta de apoyo financiero, la excesiva tramitología para crear una empresa y los monopolios, sean públicos o privados, son las principales deficiencias macroeconómicas que una Pyme debe enfrentar, y que están fuera de sus manos”, dice el investigador de Mercadotecnia y negocios Internacionales del Tec de Monterrey Estado de México, Mario De la Garza.
Según recomendaciones de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) emitidas en el 2000, la solución está en los gobiernos, que “necesitan asegurar la existencia de un marco legal, regulatorio y financiero que facilite a las Pymes el acceso a recursos financieros, nuevos mercados e información”.
Mercadotecnia, ¿con qué se come?
Entre las causas de fracaso de estas empresas, destacan aquellas que tiene relación con la comercialización de sus productos, dice De la Garza.
Los principales errores en el área son:
- Desconocimiento de los fundamentos del marketing: “No saben desarrollar sus propias empresas porque suelen basarlas en habilidades que tienen, no en una oportunidad de negocios, así que no necesariamente tienen éxito”.
- Falta del uso permanente de mercadotecnia: “No basta con saber, hay que adaptarlos y aplicarlos a los cambios dinámicos del mercados y a los consumidores, ya que estos afectan directamente la operación de las empresas”.
- Orientarse al cliente: “Aunque tengan un buen producto, si su estrategia de comercialización es deficiente, o no cumple las necesidades del cliente, sin duda fracasarán”.
Mal manejo administrativo
El 40% de quienes crean una nueva empresa es improvisado, o sea que no elaboró un plan de negocios ni tiene una estrategia definida, según estudios sobre el tema del Tecnológico de Monterrey y cifras de consultorías especializadas.
Esta dirección de visión a corto plazo, sumada a los recursos limitados y carencias tecnológicas hacen que la gestión de una Pyme sea sumamente difícil.
“Esta mala administración también contribuye a una ausencia de estándares de calidad, lo que dificulta la competencia en elmercado global, que es a donde deberían apuntar los pequeños empresarios”, dice De la Garza.
Para ello, las empresas necesitan encontrar procesos y técnicas de dirección que les permitan desarrollar una gestión más eficiente para lograr mejores resultados, garantizándoles una larga vida.
Claves para el éxito
Una Pyme exitosa debe ser innovadora, creativa y poseer una visión de generación de empleo y crecimiento sostenido.
Para lograrlo, el investigador Mario De la Garza enlista tres condiciones que se deben cumplir:
Trabajo duro, dedicación y esfuerzo: “Los empresarios que se comprometen con la búsqueda del éxito y están dispuestos a dedicar el tiempo y esfuerzo necesarios, por lo general, alcanzan a ver los frutos de su dedicación”.
La correcta identificación de las necesidades del mercado: “Ninguna empresa, ni grande ni pequeña, existe por el deseo de su dueño o administrador. Existen porque satisfacen necesidades de los clientes, por lo que resulta vital identificarlas y orientarlas correctamente”.
El conocimiento de la actividad que se pretende desarrollar: “El empresario debe poseer un mínimo de habilidades y conocimiento del negocio para poderlo administrar. De otra manera, deberá buscar las personas adecuadas que le brinden el conocimiento que necesita”.
Fuente: CNN Expansión
Promociones de impacto
Por Abraham Geifman
Utilizadas con moderación, las promociones pueden ser potentes motores de crecimiento, pero debemos procurar que sean creativas...y que se paguen solas.
Las promociones son actividades de comunicación con el consumidor, cuyo objetivo es resolver algún problema táctico o de corto plazo. A diferencia de la publicidad, las promociones difícilmente construyen marcas o resuelven problemas de índole estratégico.
Las promociones son de gran utilidad cuando sufrimos de alguna baja en las ventas, un sobrante de inventario, cuando queremos estimular o premiar la lealtad de los clientes, o simplemente queremos dar a conocer un nuevo producto o servicio. Las promociones suelen ser herramientas efectivas para revertir cualquier problema de corto plazo.
Existen desde la acumulación de puntos para canje por premios, las rifas, los juegos de azar o destreza, los monederos electrónicos, los muestreos o los contenidos gratuitos.
Sin embargo, y por desgracia la más común y fácil de implementar son las ofertas o descuentos directos al precio, que mal aplicadas pueden convertirse en un vicio que acostumbre al cliente a dichos precios ofertados.
Estaba yo en una farmacia cuando se acercó un cliente y la preguntó a la dependiente: “¿Sabe cuándo estarán de oferta las vitaminas este mes?”, y la encargada respondió: “Para este fin de semana”, y el cliente concluyó:”Entonces regreso el Sábado”. Este es el ejemplo de una promoción que se convierte en cambio de precio, debido a que la periodicidad tan obvia de las ofertas educan al cliente a esperarlas y no comprar el producto en su ausencia.
Para que una promoción se considere efectiva, debe cubrir las siguientes condiciones universales:
1. Ser impactantes y creativas
Si vivimos actualmente una saturación publicitaria, las promociones no se quedan muy atrás. En la medida de que planteamos promociones diferentes o inclusive irreverentes llamaremos la atención. Sin embargo debemos cuidar que no dejen de generar intención de compra. No hagamos lo que Volaris: ¿A quién le interesa su nombre en un avión?, y sin apellido.
2. Cuantificables o medibles
Si no podemos medir el impacto de una promoción, lo mejor es no hacerla, o sólo considerarla como una actividad para generar buena voluntad de nuestros clientes. Existen diversas formas de medir una promoción, pero las dos más importantes siempre serán las ventas y el número de impactos.
3. Rentables, y de preferencia autofinanciables
¿Recuerdar el gracioso cochinito del Libretón de BBVA, antes de ser Bancomer?. Dicho banco ofrecía a sus cuentahabientes el acceso a una rifa mensual de artículos para el hogar, desde un tostador hasta un automóvil. Pero curiosamente ofrecía las tasas de interés más bajas del mercado. ¿Por qué? Para que el cliente, con un perfil que prefería ganar un premio que un buen rendimiento, pudiera pagar la rifa, que al banco no le costo absolutamente nada.
4. Coherente con los hábitos y costumbres.
Hace algunos años cometí el error de ofrecer un incentivo a meseros y bartenders de varios restaurantes de lujo por venta de Whisky Escocés. El premio consistía en un viaje a Escocia. El resultado, catastrófico. Llovieron críticas de los mismos meseros que con válidos argumentos echaron abajo el concepto: “No tengo pasaporte”, “no conozco el idioma”, “si me voy me corren del trabajo”, “¿Quién cuida a mis hijos si me voy”.
Finalmente, el problema se resolvió con obsequiarles boletos para el estadio Azteca, que fueron menos costosos y provocaron el mismo efecto en las ventas.
Finalmente, una de las más poderosas herramientas para hacer efectiva una promoción es el Valor Percibido, del cuál hablaré en mi siguiente colaboración.
Fuente: CNN Expansión
Utilizadas con moderación, las promociones pueden ser potentes motores de crecimiento, pero debemos procurar que sean creativas...y que se paguen solas.
Las promociones son actividades de comunicación con el consumidor, cuyo objetivo es resolver algún problema táctico o de corto plazo. A diferencia de la publicidad, las promociones difícilmente construyen marcas o resuelven problemas de índole estratégico.
Las promociones son de gran utilidad cuando sufrimos de alguna baja en las ventas, un sobrante de inventario, cuando queremos estimular o premiar la lealtad de los clientes, o simplemente queremos dar a conocer un nuevo producto o servicio. Las promociones suelen ser herramientas efectivas para revertir cualquier problema de corto plazo.
Existen desde la acumulación de puntos para canje por premios, las rifas, los juegos de azar o destreza, los monederos electrónicos, los muestreos o los contenidos gratuitos.
Sin embargo, y por desgracia la más común y fácil de implementar son las ofertas o descuentos directos al precio, que mal aplicadas pueden convertirse en un vicio que acostumbre al cliente a dichos precios ofertados.
Estaba yo en una farmacia cuando se acercó un cliente y la preguntó a la dependiente: “¿Sabe cuándo estarán de oferta las vitaminas este mes?”, y la encargada respondió: “Para este fin de semana”, y el cliente concluyó:”Entonces regreso el Sábado”. Este es el ejemplo de una promoción que se convierte en cambio de precio, debido a que la periodicidad tan obvia de las ofertas educan al cliente a esperarlas y no comprar el producto en su ausencia.
Para que una promoción se considere efectiva, debe cubrir las siguientes condiciones universales:
1. Ser impactantes y creativas
Si vivimos actualmente una saturación publicitaria, las promociones no se quedan muy atrás. En la medida de que planteamos promociones diferentes o inclusive irreverentes llamaremos la atención. Sin embargo debemos cuidar que no dejen de generar intención de compra. No hagamos lo que Volaris: ¿A quién le interesa su nombre en un avión?, y sin apellido.
2. Cuantificables o medibles
Si no podemos medir el impacto de una promoción, lo mejor es no hacerla, o sólo considerarla como una actividad para generar buena voluntad de nuestros clientes. Existen diversas formas de medir una promoción, pero las dos más importantes siempre serán las ventas y el número de impactos.
3. Rentables, y de preferencia autofinanciables
¿Recuerdar el gracioso cochinito del Libretón de BBVA, antes de ser Bancomer?. Dicho banco ofrecía a sus cuentahabientes el acceso a una rifa mensual de artículos para el hogar, desde un tostador hasta un automóvil. Pero curiosamente ofrecía las tasas de interés más bajas del mercado. ¿Por qué? Para que el cliente, con un perfil que prefería ganar un premio que un buen rendimiento, pudiera pagar la rifa, que al banco no le costo absolutamente nada.
4. Coherente con los hábitos y costumbres.
Hace algunos años cometí el error de ofrecer un incentivo a meseros y bartenders de varios restaurantes de lujo por venta de Whisky Escocés. El premio consistía en un viaje a Escocia. El resultado, catastrófico. Llovieron críticas de los mismos meseros que con válidos argumentos echaron abajo el concepto: “No tengo pasaporte”, “no conozco el idioma”, “si me voy me corren del trabajo”, “¿Quién cuida a mis hijos si me voy”.
Finalmente, el problema se resolvió con obsequiarles boletos para el estadio Azteca, que fueron menos costosos y provocaron el mismo efecto en las ventas.
Finalmente, una de las más poderosas herramientas para hacer efectiva una promoción es el Valor Percibido, del cuál hablaré en mi siguiente colaboración.
Fuente: CNN Expansión
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