f TBWA wants to be one of the top 10 most creative companies in the world, it has to look at everything in a different way. John Hunt, Worldwide Creative Director, explains how.
John Hunt
We can’t define advertising in a narrow way. We have to learn from companies outside of ourselves – learn how they redefined the categories they played in. We have to look at our jobs, our clients, our audiences and certainly the media from a completely different angle. I’ve put a few practical thoughts together that may help us do this.
1. Change the way we brief.
Imagine if the brief was the first expression of Media Arts? Our briefs need to be more visual. They don’t always have to include lots of ticks in boxes. And they certainly don’t have to be done in the agency. Briefs, certainly on big campaigns, should be inspirational. For example, we recently did a briefing for a pasta client in an Italian restaurant, it’s amazing what Italian opera and arabiata can achieve.
2. Invite the client to the briefing as well as the presentation.
It sounds a little radical, but it really works. If it’s the client’s briefing, strangely enough, it also becomes their campaign. This way, you don’t meet each other for the first time at the presentation. Adopt this policy and I bet your first-time sell rate will double.
3. Think more about how you package your ideas.
So many great ideas don’t see the light of day because we package them badly. Unfortunately, both in awards shows and presentations to clients, your work is only as good as the way it’s packaged. In South Africa, they did a radio spot for Jungle Oats, a breakfast cereal that’s meant to make kids strong. They wanted it to sound like an old Zulu work song. That’s quite difficult to sell – but not if you ask 100 children from Soweto’s Room 13 to sing it for you.
4. To get more beautiful answers ask more beautiful questions.
A great idea often comes from a perfectly asked question. So don’t just ask a client about the size of their budget – also ask about the real problems with their business. A client will let you do great work if they you really understand their business. That way, we’re not just the provider of their ads, but rather the architect of their brand.
5. Divide and Conquer has become Share and Conquer.
To become that architect, the agency now has to work as a team. If there are walls between Client Management, Creative, Planning, Digital, Media and so on, they should become invisible. Different disciplines are not an excuse for working in sealed silos. Our clients, more and more, want an all-encompassing answer to their mounting problems. They don’t care where the answer comes from, as long as it comes.
6. Have an idea, not just an ad.
Our job is to effect audience behaviour, not just to fill in a media schedule. Don’t get me wrong – often a great idea will still find itself translated into mainstream media. And practising Media Arts is absolutely no excuse for lousy TV commercials or print ads. It’s just that in effecting audience behaviour, ‘classical’ advertising is no longer the only game in town. TBWA\Berlin could’ve done posters and double page spreads. They just thought the adidas ‘Huddle’ and ‘Ferris Wheel’ spectaculars during the UEFA EURO 2008 might have more impact.
7. 2 or 8
Talking about work, you might want to remember these two numbers. I was a judge at Cannes about 15 years ago. We spent a lot of time arguing whether an ad was a 5 or 6. Three years ago, I was the president of the jury and the argument never came up. These days work is brilliant or lousy, incredibly memorable or instantly forgettable. You score a 2 or an 8. The middle has dropped away. Nice, pleasant or mediocre equals invisible. The important thing to remember is that’s not just how the judges see it. It’s also the audience’s reaction.
8. Break Habits
Habit. Acknowledge that we’re all guilty of it and then declare you’ll no longer be its slave. TBWA has many tools to help you break habit. But you have to embrace them. Disruption helps you and your clients zig when everyone else is zagging. Media Arts shows how fresh thinking can take you beyond advertising. Plunge into the Daily Feed, JMD’s Thursday, What If, SWATs, Young Bloods, The Very Short Very Cheap Film Festival, Disruptunes and so on. Celebrate the fact that you have such a stimulating place to play. Habit is very rarely the best way – it’s just the easiest way. And TBWA deserves better than that.
Fuente: MAD
martes, julio 07, 2009
lunes, julio 06, 2009
4 errores en el servicio al cliente
Atraer un nuevo cliente es mucho más difícil que mantener uno. No cometa errores y promueva la fidelidad de sus consumidores, conozca la mejor manera de enfrentar reclamos.
Está comprobado que los clientes compran buen servicio y buena atención, por sobre calidad y precio. Incluso el sector donde las empresas estás más propensas a perder o ganar consumidores, es en el servicio al cliente.
¿Por qué?, simplemente porque cuando el consumidor se dirige a a este segmento, lo hace con el fin de tomar contacto "directo con la empresa". Entonces, son identificados como la organización misma, por ser la cara visible.
Por todo lo anterior, es importante para las empresas actuar de la mejor forma frente a los reclamos de las personas, y evitar ante todo, los siguientes errores:
1.- Falta de capacitación
En este sentido, no sólo debe capacitar al personal que tenga contacto directo o frecuente con el cliente, sino que desde el personal encargado de la seguridad, pasando por la recepcionista, hasta el gerente general.
Basta con hacer pequeñas reuniones semanales, en donde les indique cómo mejorar el servicio, qué opiniones han podido recoger de los clientes.
2.- Discutir con el cliente
"El cliente siempre tiene la razón". Ante una opinión, objeción o reclamo por parte del cliente, nunca debe discutir con él, debe mantener la calma y mostrar actitud serena y de diálogo.
Con un conflicto, no sólo perderá definitivamente a dicho cliente, sino que además hablará mal del su empresa a otros consumidores.
3.- Política demasiado estricta
La empresas deben estar dispuesta a ser flexibles, sin ceñirse demasiado a las reglas, evitando las frases; "es la política de la empresa". Desarrolle políticas flexibles que permitan un mejor trato a los clientes, y eviten que estos terminen acudiendo a otros negocios.
4.- No cumplir una promesa
Si promete al cliente realizar un trabajo o entregar un pedido para un determinado día, debe cumplirse. Para ello, siempre debe asegurarse de que realmente podrá llevarlo a cabo.
En caso contrario, deberá sincerarse y decirle que en estos momentos no cuenta con dicho producto, o no puede realizar dicho trabajo, pero se encuentra mejorando sus procesos para ello.
Fuente: Alto Nivel.
Está comprobado que los clientes compran buen servicio y buena atención, por sobre calidad y precio. Incluso el sector donde las empresas estás más propensas a perder o ganar consumidores, es en el servicio al cliente.
¿Por qué?, simplemente porque cuando el consumidor se dirige a a este segmento, lo hace con el fin de tomar contacto "directo con la empresa". Entonces, son identificados como la organización misma, por ser la cara visible.
Por todo lo anterior, es importante para las empresas actuar de la mejor forma frente a los reclamos de las personas, y evitar ante todo, los siguientes errores:
1.- Falta de capacitación
En este sentido, no sólo debe capacitar al personal que tenga contacto directo o frecuente con el cliente, sino que desde el personal encargado de la seguridad, pasando por la recepcionista, hasta el gerente general.
Basta con hacer pequeñas reuniones semanales, en donde les indique cómo mejorar el servicio, qué opiniones han podido recoger de los clientes.
2.- Discutir con el cliente
"El cliente siempre tiene la razón". Ante una opinión, objeción o reclamo por parte del cliente, nunca debe discutir con él, debe mantener la calma y mostrar actitud serena y de diálogo.
Con un conflicto, no sólo perderá definitivamente a dicho cliente, sino que además hablará mal del su empresa a otros consumidores.
3.- Política demasiado estricta
La empresas deben estar dispuesta a ser flexibles, sin ceñirse demasiado a las reglas, evitando las frases; "es la política de la empresa". Desarrolle políticas flexibles que permitan un mejor trato a los clientes, y eviten que estos terminen acudiendo a otros negocios.
4.- No cumplir una promesa
Si promete al cliente realizar un trabajo o entregar un pedido para un determinado día, debe cumplirse. Para ello, siempre debe asegurarse de que realmente podrá llevarlo a cabo.
En caso contrario, deberá sincerarse y decirle que en estos momentos no cuenta con dicho producto, o no puede realizar dicho trabajo, pero se encuentra mejorando sus procesos para ello.
Fuente: Alto Nivel.
jueves, julio 02, 2009
Aplique la psicología en el marketing
Aprenda a entender a su público objetivo y a aumentar sus ventas con la combinación marketing y psicología.
Entender los procesos de las mente es complejo, más aún cuando se desea saber qué determina el comportamiento de las personas. Conocerlo acabalidad sería de mucha ayuda, sobre todo para las empresas, que están en constante búsqueda de nuevos clientes.
Y, pese a que muchas teorías simplifican la mente humana, ninguna puede ser totalmente exacta. Pero de todas formas sí son capaces de suponer qué puede hacer el ser humano en ciertos proceso. En el caso delmarketing y las ventas, algunas de las teorías pueden ser aplicadas, y en ese sentido, el CEO de LastInfoo, Luis García de la Fuente, entrega ciertas claves para entender el proceso que desarrolla el consumidor al momento de comprar. Ponga atención:
1. Las personas toman decisiones emocionalmente
El ser humano decide basándose en sentimientos, necesidades o emociones, no a través de un proceso lógico de pensamiento. Por ello, los beneficios 'intangibles' son claves para la persuasión. Al crear contenido que vende debe siempre preguntarse ¿Cual es el punto emocional aquí?.
2. La gente justifica sus decisiones con datos, con hechos
La decisión de compra le hace sentir bien, pero sólo comprará cuando pueda justificar su decisión racionalmente. Por eso, se aconseja disponer de los datos necesarios, con especificaciones, pero en segundo término.
3. Las personas buscan valor
El valor no es un número, si no que se relaciona con lo que usted vende, con lo que otros piden por ello, con la necesidad que el prospecto tiene de comprar, y cómo percibe las diferencias entre usted y sus competidores. Cuanto más valor percibido en relación al precio, más posibilidades de compra. Por lo tanto, es aconsejable demostrar que ofrece valor que parece igual o mayor que el precio que pide.
4. Valore las interacciones sociales
El cerebro funciona a través de las interacciones sociales. Por lo que, sus mensajes deben construirse en torno a nombres, testimonios, historias, fotos de clientes satisfechos, etc.
5. A la gente le encanta comprar
No es cierto cuando una persona afirma que no le gusta comprar. A la gente le encanta dejarse vender algo, descubrir nuevos productos y experiencias. Lo que no le gusta a la gente es sentirse engañada o manipulada. Por tanto imagine el proceso no como algo 'para vender' productos a las personas, sino para ayudarlas, a través de ofertas y productos que solucionen lo que necesita el cliente.
6. Desconfiada por naturaleza
La gente siempre estará atenta a no ser engañada, más aún cuando existen ofertas. No es posible predecir el nivel de desconfianza de una persona concreta, así que es mejor apoyar todas nuestras afirmaciones con evidencias, como testimonios, resultados de encuestas, opiniones autorizadas, datos científicos, etc.
7. La mayor parte de la gente sigue al resto
La mayoría de las personas son imitadores. Todos tiene algún tipo de guía, sobre todo frente a la inseguridad. Muchos se preguntan qué hacen los demás, por lo que es importante utilizar en su estrategia demarketing testimonios y casos prácticos influyentes.
Fuente: Alto Nivel
Entender los procesos de las mente es complejo, más aún cuando se desea saber qué determina el comportamiento de las personas. Conocerlo acabalidad sería de mucha ayuda, sobre todo para las empresas, que están en constante búsqueda de nuevos clientes.
Y, pese a que muchas teorías simplifican la mente humana, ninguna puede ser totalmente exacta. Pero de todas formas sí son capaces de suponer qué puede hacer el ser humano en ciertos proceso. En el caso delmarketing y las ventas, algunas de las teorías pueden ser aplicadas, y en ese sentido, el CEO de LastInfoo, Luis García de la Fuente, entrega ciertas claves para entender el proceso que desarrolla el consumidor al momento de comprar. Ponga atención:
1. Las personas toman decisiones emocionalmente
El ser humano decide basándose en sentimientos, necesidades o emociones, no a través de un proceso lógico de pensamiento. Por ello, los beneficios 'intangibles' son claves para la persuasión. Al crear contenido que vende debe siempre preguntarse ¿Cual es el punto emocional aquí?.
2. La gente justifica sus decisiones con datos, con hechos
La decisión de compra le hace sentir bien, pero sólo comprará cuando pueda justificar su decisión racionalmente. Por eso, se aconseja disponer de los datos necesarios, con especificaciones, pero en segundo término.
3. Las personas buscan valor
El valor no es un número, si no que se relaciona con lo que usted vende, con lo que otros piden por ello, con la necesidad que el prospecto tiene de comprar, y cómo percibe las diferencias entre usted y sus competidores. Cuanto más valor percibido en relación al precio, más posibilidades de compra. Por lo tanto, es aconsejable demostrar que ofrece valor que parece igual o mayor que el precio que pide.
4. Valore las interacciones sociales
El cerebro funciona a través de las interacciones sociales. Por lo que, sus mensajes deben construirse en torno a nombres, testimonios, historias, fotos de clientes satisfechos, etc.
5. A la gente le encanta comprar
No es cierto cuando una persona afirma que no le gusta comprar. A la gente le encanta dejarse vender algo, descubrir nuevos productos y experiencias. Lo que no le gusta a la gente es sentirse engañada o manipulada. Por tanto imagine el proceso no como algo 'para vender' productos a las personas, sino para ayudarlas, a través de ofertas y productos que solucionen lo que necesita el cliente.
6. Desconfiada por naturaleza
La gente siempre estará atenta a no ser engañada, más aún cuando existen ofertas. No es posible predecir el nivel de desconfianza de una persona concreta, así que es mejor apoyar todas nuestras afirmaciones con evidencias, como testimonios, resultados de encuestas, opiniones autorizadas, datos científicos, etc.
7. La mayor parte de la gente sigue al resto
La mayoría de las personas son imitadores. Todos tiene algún tipo de guía, sobre todo frente a la inseguridad. Muchos se preguntan qué hacen los demás, por lo que es importante utilizar en su estrategia demarketing testimonios y casos prácticos influyentes.
Fuente: Alto Nivel
10 reglas de oro del marketing en crisis
En tiempos de crisis económica, lo mejor es desarrollar estrategias para captar más clientes y para ganarle a la competencia. Siga estas sugerencias.
El proveedor de soluciones de gestión de marketing empresarial (EMM), Unica, publicó recientemente su decálogo para tratar de ofrecer soluciones a los profesionales de marketing en tiempos de crisis.
Considerar la actual coyuntura como una oportunidad, centrarse en los clientes existentes o integrarse en la revolución digital, son algunos de los consejos. Ponga atención y evalúe que tan cercana está su compañía en seguir estas reglas:
1.Considerar la crisis como una oportunidad.
Todo el mundo habla de lo mismo pero realmente ¿quién lo hace? Los tiempos difíciles son una oportunidad para diferenciarte de tu competencia. No pierda la ocasión y supere a sus competidores utilizando estrategias de marketing innovadoras y la tecnología adecuada.
2.Conseguir más resultados con una menor inversión
Como regla general, el departamento de marketing tendrá menos presupuesto a su disposición; al mismo tiempo se verán obligados a cubrir presupuestos todavía más ambiciosos que en “tiempos normales”. Para poder hacer más con menos, los profesionales del marketing necesitan aumentar su eficacia. Los requisitos a priori son tener todo claro y la tecnología óptima.
3.Céntrarse en los clientes existentes
Como ganar nuevos clientes es muy costoso, éste no debería ser su enfoque en tiempos de recesión. La estrategia más adecuada es intentar conservar sus clientes existentes. Para aumentar su fidelidad, asegúrese que tus ofertas de marketing sean vistas como un servicio y les ofrezca valor añadido.
4.Reconsidere y sea innovador
Evite repetir lo que siempre has estado haciendo. Si solía enviar mailings masivos a un gran número de clientes, intente dejar atrás viejos hábitos y evita este tipo de “grito” indiscriminado en el futuro. Los clientes no aprecian las ofertas de marketing que no se ajustan a sus necesidades específicas sino que contrariamente, se sienten atacados (spam) por ellas.
5.Escuche y hable con tu cliente
Saca el mayor partido al diálogo que establezcas. Averigua lo que realmente está diciendo tu cliente, explicita e implícitamente, y utiliza esta información para encontrar le oferta más adecuada. ¿Prefiere hacer su transacción online u offline?, ¿Visita la Web de la compañía tras recibir una oferta vía mail? Utilice esta información y todo lo que sepa de él para dirigirse con la oferta más adecuada y hacerle sentir comprendido y valorado.
6.Sacar partido de las “Buenas Prácticas”
No tiene porqué inventarse nada desde cero, simplemente esté atento a las “Buenas Prácticas”. Por ejemplo, un conocido comerciante belga se ha aprovechado de la integración inbound y outbound así como online y offline de sus comunicaciones. Tras percatarse de que muchos de sus clientes abandonaban su compra online justo antes de proceder al pago, (lo que significaba unas pérdidas de más de 100 millones de euros), empezó a contactar sistemáticamente con aquellos clientes durante los siguientes dos días preguntándoles el motivo de su abandono de compra y ofreciéndoles finalizar la compra juntos. Un 10% de los clientes aceptaron la propuesta lo que le supuso al comerciante belga unos ingresos aproximados de 10 millones de euros.
7.Combine canales online y offline
No malgaste dinero en estructuras aisladas sino que integra los canales de venta (online, catálogo y tienda) con los canales de marketing (direct mail, e-mail, móvil, web, quiosco y teléfono. Incluye plataformas de social media como YouTube o MySpace). Todo el mundo en la compañía debería ser capaz de sacar partido de los datos del consumidor que se han obtenido a través de todos estos canales.
8.Prepárese para el tiempo después de la crisis
Invierta en la tecnología modular que pueda ser extendida en cuanto se aumenten de nuevo los presupuestos. Con los nuevos canales emergentes de marketing y ventas, deberías estar preparado para integrarlos en una estructura flexible.
9.Seguir y evaluar la revolución digital
Considere trabajar con Twitter y el amplio abanico de redes sociales. Diríjase a sus clientes a través de su canal favorito y es muy probable que estén dispuestos a escucharte y responderte.
10.Relájese y recuerde
Cada nube tiene una línea plateada y la recesión terminará algún día. Mientras tanto estos consejos le ayudarán a superar estos momentos de una forma más fácil. Y lo más importante, ¡no se olvides de pasarlo bien porque eso es lo que debería ser trabajar en marketing!
Fuente: Alto Nivel
El proveedor de soluciones de gestión de marketing empresarial (EMM), Unica, publicó recientemente su decálogo para tratar de ofrecer soluciones a los profesionales de marketing en tiempos de crisis.
Considerar la actual coyuntura como una oportunidad, centrarse en los clientes existentes o integrarse en la revolución digital, son algunos de los consejos. Ponga atención y evalúe que tan cercana está su compañía en seguir estas reglas:
1.Considerar la crisis como una oportunidad.
Todo el mundo habla de lo mismo pero realmente ¿quién lo hace? Los tiempos difíciles son una oportunidad para diferenciarte de tu competencia. No pierda la ocasión y supere a sus competidores utilizando estrategias de marketing innovadoras y la tecnología adecuada.
2.Conseguir más resultados con una menor inversión
Como regla general, el departamento de marketing tendrá menos presupuesto a su disposición; al mismo tiempo se verán obligados a cubrir presupuestos todavía más ambiciosos que en “tiempos normales”. Para poder hacer más con menos, los profesionales del marketing necesitan aumentar su eficacia. Los requisitos a priori son tener todo claro y la tecnología óptima.
3.Céntrarse en los clientes existentes
Como ganar nuevos clientes es muy costoso, éste no debería ser su enfoque en tiempos de recesión. La estrategia más adecuada es intentar conservar sus clientes existentes. Para aumentar su fidelidad, asegúrese que tus ofertas de marketing sean vistas como un servicio y les ofrezca valor añadido.
4.Reconsidere y sea innovador
Evite repetir lo que siempre has estado haciendo. Si solía enviar mailings masivos a un gran número de clientes, intente dejar atrás viejos hábitos y evita este tipo de “grito” indiscriminado en el futuro. Los clientes no aprecian las ofertas de marketing que no se ajustan a sus necesidades específicas sino que contrariamente, se sienten atacados (spam) por ellas.
5.Escuche y hable con tu cliente
Saca el mayor partido al diálogo que establezcas. Averigua lo que realmente está diciendo tu cliente, explicita e implícitamente, y utiliza esta información para encontrar le oferta más adecuada. ¿Prefiere hacer su transacción online u offline?, ¿Visita la Web de la compañía tras recibir una oferta vía mail? Utilice esta información y todo lo que sepa de él para dirigirse con la oferta más adecuada y hacerle sentir comprendido y valorado.
6.Sacar partido de las “Buenas Prácticas”
No tiene porqué inventarse nada desde cero, simplemente esté atento a las “Buenas Prácticas”. Por ejemplo, un conocido comerciante belga se ha aprovechado de la integración inbound y outbound así como online y offline de sus comunicaciones. Tras percatarse de que muchos de sus clientes abandonaban su compra online justo antes de proceder al pago, (lo que significaba unas pérdidas de más de 100 millones de euros), empezó a contactar sistemáticamente con aquellos clientes durante los siguientes dos días preguntándoles el motivo de su abandono de compra y ofreciéndoles finalizar la compra juntos. Un 10% de los clientes aceptaron la propuesta lo que le supuso al comerciante belga unos ingresos aproximados de 10 millones de euros.
7.Combine canales online y offline
No malgaste dinero en estructuras aisladas sino que integra los canales de venta (online, catálogo y tienda) con los canales de marketing (direct mail, e-mail, móvil, web, quiosco y teléfono. Incluye plataformas de social media como YouTube o MySpace). Todo el mundo en la compañía debería ser capaz de sacar partido de los datos del consumidor que se han obtenido a través de todos estos canales.
8.Prepárese para el tiempo después de la crisis
Invierta en la tecnología modular que pueda ser extendida en cuanto se aumenten de nuevo los presupuestos. Con los nuevos canales emergentes de marketing y ventas, deberías estar preparado para integrarlos en una estructura flexible.
9.Seguir y evaluar la revolución digital
Considere trabajar con Twitter y el amplio abanico de redes sociales. Diríjase a sus clientes a través de su canal favorito y es muy probable que estén dispuestos a escucharte y responderte.
10.Relájese y recuerde
Cada nube tiene una línea plateada y la recesión terminará algún día. Mientras tanto estos consejos le ayudarán a superar estos momentos de una forma más fácil. Y lo más importante, ¡no se olvides de pasarlo bien porque eso es lo que debería ser trabajar en marketing!
Fuente: Alto Nivel
7 claves para tener un portal exitoso
Una investigación de marketing denominada 'The Landing Page Handbook', recopila aquellos detalles que pueden aumentar el flujo de visitas a un sitio web.
El diseño de un sitio web está dirigido ante todo, a los internautas, pues son ellos los que hacen funcionar un negocio basado en visitas web. Esto quiere decir que, por mucho que un diseñador se empeñe en agregar un detalle, debe siempre ponerse en el lugar del usuario que visita aquella propuesta on-line, sobre todo, de aquél usuario que cuenta con un perfil atractivo para su negocio.
Referente a lo anteior, a lo largo del año se publican diversos estudios relacionados con aquellos factores que determinan si un portal de Internet, es atractivo o definitivamente una decepción. Uno de estos estudios, realizado recientemente, se denomina; "The Landing Page Handbook", llevado a cabo por "Marketing Sherpa", una importante web de recursos para el marketing.
El estudio concluye con algunas claves que sientan las bases de navegación suficientes, con las que los visitantes explorarán a gusto sus propuestas informativas. Estas son:
1-. Se consideran especialmente importante los pies de foto o de imágenes. Un usuario siempre querrá una información concreta y precisa de la imagen.
2-. Es primordial que todas las imágenes que aparezcan en la página, añadan una opción para ampliarlas. Gran porcentaje de las visitas que poseen algunos sitios web, son gracias a la calidad y a lo llamativo de sus imágenes.
3-. Un visitante no lee, explora. Un usuario mira el título, luego las imágenes y los subtítulos, y si ve interés en estos elementos, lee parte del artículo, incluso si este es breve y está bien redactado.
4-. El texto enlazado o vinculado es crucial a la hora de contar con un poder de retención óptimo. La mayoría de los usuario ante un texto relativamente extenso, hace clic en un par de frases vinculadas antes de leer nada, y si no ve interés, abandona su sesión.
5-. No abusar de barras de navegación, botones, etc. Así de simple de explicar y complejo de llevar a cabo.
6-. Si una página dispone de imágenes, éstas serán vistas de izquierda a derecha, así que las más importantes o aquellas que le interese hacer llegar, deben figurar a la izquierda. Asimismo, la parte literaria más importante también conviene que esté en ese lado de la página.
7-. un usuario siempre va a ver la parte superior izquierda, por lo que ahí debe ir siempre el logo de la empresa y los enlaces más relevantes.
Fuente: Alto Nivel
El diseño de un sitio web está dirigido ante todo, a los internautas, pues son ellos los que hacen funcionar un negocio basado en visitas web. Esto quiere decir que, por mucho que un diseñador se empeñe en agregar un detalle, debe siempre ponerse en el lugar del usuario que visita aquella propuesta on-line, sobre todo, de aquél usuario que cuenta con un perfil atractivo para su negocio.
Referente a lo anteior, a lo largo del año se publican diversos estudios relacionados con aquellos factores que determinan si un portal de Internet, es atractivo o definitivamente una decepción. Uno de estos estudios, realizado recientemente, se denomina; "The Landing Page Handbook", llevado a cabo por "Marketing Sherpa", una importante web de recursos para el marketing.
El estudio concluye con algunas claves que sientan las bases de navegación suficientes, con las que los visitantes explorarán a gusto sus propuestas informativas. Estas son:
1-. Se consideran especialmente importante los pies de foto o de imágenes. Un usuario siempre querrá una información concreta y precisa de la imagen.
2-. Es primordial que todas las imágenes que aparezcan en la página, añadan una opción para ampliarlas. Gran porcentaje de las visitas que poseen algunos sitios web, son gracias a la calidad y a lo llamativo de sus imágenes.
3-. Un visitante no lee, explora. Un usuario mira el título, luego las imágenes y los subtítulos, y si ve interés en estos elementos, lee parte del artículo, incluso si este es breve y está bien redactado.
4-. El texto enlazado o vinculado es crucial a la hora de contar con un poder de retención óptimo. La mayoría de los usuario ante un texto relativamente extenso, hace clic en un par de frases vinculadas antes de leer nada, y si no ve interés, abandona su sesión.
5-. No abusar de barras de navegación, botones, etc. Así de simple de explicar y complejo de llevar a cabo.
6-. Si una página dispone de imágenes, éstas serán vistas de izquierda a derecha, así que las más importantes o aquellas que le interese hacer llegar, deben figurar a la izquierda. Asimismo, la parte literaria más importante también conviene que esté en ese lado de la página.
7-. un usuario siempre va a ver la parte superior izquierda, por lo que ahí debe ir siempre el logo de la empresa y los enlaces más relevantes.
Fuente: Alto Nivel
Rentabilice su negocio con marketing
Ser creativos y fidelizar a los clientes, pueden ser algunas de las claves para hacer a una empresa más rentable a través del marketing.
El marketing es una herramienta fundamental para captar más clientes y hacer por tanto una inversión más rentable. Conocer las diferentes estrategias y saber manejarlas frente al mercado es de suma importancia, sobre todo para ganarse el cariño de los consumidores.
Establecer cuál es nuestro público objetivo, echar a volar la creatividad y precisar dónde anunciarse son algunas de las claves. Ponga atención y haga que su negocio se posicione en el mercado a través de estrategias de marketing.
1. Dirigir las acciones a un público preciso
La era de llegar a cuantos más, mejor ha terminado. Las campañas dirigidas a públicos demasiado amplios tienden a desperdiciar impactos y a conseguir resultados superficiales. Por lo que es recomendable llegar de modo certero a las personas clave, las que pueden consumir nuestro producto, que hacer que muchas personas conozcan nuestro nombre pero nunca lleguen a convertirse en clientes.
2. Difundir un mensaje breve, claro y directo
La saturación de mensajes a todas horas y en todos los soportes hace que los consumidores sean incapaces de recordar de manera clara más de un par de ideas o marcas. Para ser una de esas elegidas y llegar a introducirnos en la mente del consumidor sólo tenemos una oportunidad, así que no podemos desaprovecharla. Con ideas precisas y breves hacemos que nuestro público capte lo esencial.
3. Confiar en los datos, sin miedo de innovar
Existen una multitud de cifras de audiencia de medios, estudios de mercado, situaciones de consumo que nos ofrecen toda una serie de datos cuantitativos sobre nuestros públicos. Sin embargo, las mejores campañas saben compaginar dos perspectivas: los números nos marcan una senda, pero se trata de una referencia; dentro de ella o en sus márgenes siempre hay sitio para innovar y para ofrecerle al público algo distinto, que consiga que nos vea de una manera nueva. La creatividad es la llave que nos abre la puerta del éxito.
4. Optimizar la elección de medios
Se recomienda apostar por la complementariedad y cuidar el momento de recepción. No hay fórmulas mágicas para saber cuál es el instante preciso en que el público es más proclive a recibir publicidad, cada empresa debe tratar de averiguarlo. La clave es encontrar al receptor atento y con la mente abierta a nuestro mensaje. Debemos valorar, teniendo en cuenta nuestro producto, cuándo es el mejor momento para que el consumidor nos encuentre.
5. Realizar evaluaciones constantes de cada elemento del mix de publicidad para valorar su efectividad
Tanto si una campaña fracasa como si obtiene un éxito, de debe saber cuál de sus componentes ha sido el determinante. Acciones como comparar las ventas de un período de tiempo con los medios empleados en ese momento, realizar tests de recuerdo o incluso preguntar a los nuevos clientes cómo han llegado hasta nosotros nos ayudarán a decidir si cada una de las prácticas que empleamos es básica para aumentar nuestra rentabilidad.
6. Captar, pero no se olvides de fidelizar
Existe la idea de que la publicidad debe servir para captar clientes y el marketing directo para fidelizarlos, pero esto no tiene por qué ser así. Una buena campaña de marca, que cuide la imagen a la vez que se preocupa por dejar claras las ventajas de la empresa, no sólo sirve para conseguir nuevos clientes sino que además. Si no que hace que quienes ya confiaron en la marca vean respaldada su decisión y no duden en volver a contar con ella.
Fuente: Alto Nivel
El marketing es una herramienta fundamental para captar más clientes y hacer por tanto una inversión más rentable. Conocer las diferentes estrategias y saber manejarlas frente al mercado es de suma importancia, sobre todo para ganarse el cariño de los consumidores.
Establecer cuál es nuestro público objetivo, echar a volar la creatividad y precisar dónde anunciarse son algunas de las claves. Ponga atención y haga que su negocio se posicione en el mercado a través de estrategias de marketing.
1. Dirigir las acciones a un público preciso
La era de llegar a cuantos más, mejor ha terminado. Las campañas dirigidas a públicos demasiado amplios tienden a desperdiciar impactos y a conseguir resultados superficiales. Por lo que es recomendable llegar de modo certero a las personas clave, las que pueden consumir nuestro producto, que hacer que muchas personas conozcan nuestro nombre pero nunca lleguen a convertirse en clientes.
2. Difundir un mensaje breve, claro y directo
La saturación de mensajes a todas horas y en todos los soportes hace que los consumidores sean incapaces de recordar de manera clara más de un par de ideas o marcas. Para ser una de esas elegidas y llegar a introducirnos en la mente del consumidor sólo tenemos una oportunidad, así que no podemos desaprovecharla. Con ideas precisas y breves hacemos que nuestro público capte lo esencial.
3. Confiar en los datos, sin miedo de innovar
Existen una multitud de cifras de audiencia de medios, estudios de mercado, situaciones de consumo que nos ofrecen toda una serie de datos cuantitativos sobre nuestros públicos. Sin embargo, las mejores campañas saben compaginar dos perspectivas: los números nos marcan una senda, pero se trata de una referencia; dentro de ella o en sus márgenes siempre hay sitio para innovar y para ofrecerle al público algo distinto, que consiga que nos vea de una manera nueva. La creatividad es la llave que nos abre la puerta del éxito.
4. Optimizar la elección de medios
Se recomienda apostar por la complementariedad y cuidar el momento de recepción. No hay fórmulas mágicas para saber cuál es el instante preciso en que el público es más proclive a recibir publicidad, cada empresa debe tratar de averiguarlo. La clave es encontrar al receptor atento y con la mente abierta a nuestro mensaje. Debemos valorar, teniendo en cuenta nuestro producto, cuándo es el mejor momento para que el consumidor nos encuentre.
5. Realizar evaluaciones constantes de cada elemento del mix de publicidad para valorar su efectividad
Tanto si una campaña fracasa como si obtiene un éxito, de debe saber cuál de sus componentes ha sido el determinante. Acciones como comparar las ventas de un período de tiempo con los medios empleados en ese momento, realizar tests de recuerdo o incluso preguntar a los nuevos clientes cómo han llegado hasta nosotros nos ayudarán a decidir si cada una de las prácticas que empleamos es básica para aumentar nuestra rentabilidad.
6. Captar, pero no se olvides de fidelizar
Existe la idea de que la publicidad debe servir para captar clientes y el marketing directo para fidelizarlos, pero esto no tiene por qué ser así. Una buena campaña de marca, que cuide la imagen a la vez que se preocupa por dejar claras las ventajas de la empresa, no sólo sirve para conseguir nuevos clientes sino que además. Si no que hace que quienes ya confiaron en la marca vean respaldada su decisión y no duden en volver a contar con ella.
Fuente: Alto Nivel
Geomarketing: Adelántese a los movimientos del consumidor
Esta estrategia de localización define el mejor canal para captar clientes y adelantarse a la evolución de cada consumidor.
Las tendencias de consumo cambian constantemente, y definen a un cliente que posee cada vez más información, mayor nivel de gasto, menos tiempo y es más difícil de satisfacer. Por lo que la oferta de productos responde a la convergencia de soluciones con formatos que resuelven las necesidades de un consumidor cada vez más complejo.
En este sentido, la geografía aporta al marketing la consideración del hombre como un ser con una dimensión espacial, lo que permite entender y adelantarse a la evolución de cada consumidor. Se convierte entonces, en una herramienta clave saber cómo aprovechar y rentabilizar la red de distribución a partir de estrategias de localización que identifiquen los mejores puntos de venta y servicio.
Dentro del mundo de la distribución comercial, las técnicas de geomarketing permiten analizar la realidad económico-social desde un punto geográfico, a través de instrumentos cartográficos y herramientas de la estadística espacial.
De esta manera un modelo de localización estratégica facilita la creación de modelos sobre la demanda actual, para proyectar el mercado potencial y conocer el escenario competitivo. Al mismo tiempo, permite identificar oportunidades, para desarrollar nuevos productos o servicios, además de nuevas estrategias de marketing.
Los aspectos geográficos abordan cuestiones centrales dentro de la distribución comercial, entre las que se distinguen 7 pasos principales:
1. Definir la mejor localización para el negocio.
2. Conocer de qué forma afecta al valor estratégico de la red en la que está inmersa la empresa.
3. Puntos de venta y cercanía entre ellos.
4. Elegir la mejor combinación de localización para obtener la mayor rentabilidad posible.
5. La búsqueda de nuevos mercados.
6. Optar por el mejor sistema de abastecimiento.
7. Detectar a los competidores y saber cómo afecta su estrategia de localización a la empresa.
Fuente: Alto Nivel
Las tendencias de consumo cambian constantemente, y definen a un cliente que posee cada vez más información, mayor nivel de gasto, menos tiempo y es más difícil de satisfacer. Por lo que la oferta de productos responde a la convergencia de soluciones con formatos que resuelven las necesidades de un consumidor cada vez más complejo.
En este sentido, la geografía aporta al marketing la consideración del hombre como un ser con una dimensión espacial, lo que permite entender y adelantarse a la evolución de cada consumidor. Se convierte entonces, en una herramienta clave saber cómo aprovechar y rentabilizar la red de distribución a partir de estrategias de localización que identifiquen los mejores puntos de venta y servicio.
Dentro del mundo de la distribución comercial, las técnicas de geomarketing permiten analizar la realidad económico-social desde un punto geográfico, a través de instrumentos cartográficos y herramientas de la estadística espacial.
De esta manera un modelo de localización estratégica facilita la creación de modelos sobre la demanda actual, para proyectar el mercado potencial y conocer el escenario competitivo. Al mismo tiempo, permite identificar oportunidades, para desarrollar nuevos productos o servicios, además de nuevas estrategias de marketing.
Los aspectos geográficos abordan cuestiones centrales dentro de la distribución comercial, entre las que se distinguen 7 pasos principales:
1. Definir la mejor localización para el negocio.
2. Conocer de qué forma afecta al valor estratégico de la red en la que está inmersa la empresa.
3. Puntos de venta y cercanía entre ellos.
4. Elegir la mejor combinación de localización para obtener la mayor rentabilidad posible.
5. La búsqueda de nuevos mercados.
6. Optar por el mejor sistema de abastecimiento.
7. Detectar a los competidores y saber cómo afecta su estrategia de localización a la empresa.
Fuente: Alto Nivel
Tácticas para atraer clientes
Cuando piense que no hay suficientes clientes para su empresa, probablemente es porque su estrategia de marketing puede no ser la adecuada a estos tiempos.
Aún no existe ninguna empresa, en la historia de la humanidad, que haya sobrevivido sin tener clientes (humanos o virtuales). El motor principal que 'hace andar' una empresa es su grupo de usuarios, mientras más posea, más rápido crecerá . Si por el contrario, el número de clientes se reduce, la organización corre el riesgo de quedar estancada, e incluso desaparecer con el tiempo.
Sin embargo, el proceso de captación de clientes, es mucho más sencillo de lo que todos se imaginan, especialmente con la cantidad de herramientas que entrega el ciberespacio en el actualidad.
Primero, se debe determinar ¿quién es el potencial cliente?, a través de un perfil que le permita individualizarlo (edad, nivel socieconómico, estado civil, nivel educacional, profesión, pasatiempo, sexo, etc.) para luego saber dónde buscar.La pregunta siguiente es, ¿dónde encuentro a clientes con este perfil?.
A continuación, algunas estrategias que le ayudarán a mejorar su efectividad de captación, cualquiera que sea el producto o servicio:
-Premios para clientes que "refieran" a otros con similares características
Una excelente es pedir a quienes ya son clientes que refieran a otros conocidos con necesidades similares, y a cambio de ello puede ofrecerle algún beneficio adicional como descuentos, producto extra o algún obsequio atractivo que les motive a darle nombres. Esta estrategia funciona a la perfección siempre que el cliente esté totalmente satisfecho con su producto pues te recomendará con todo gusto no sólo a uno sino que a muchas personas.
-Demostración de productos
Organice casas de demostraciones donde las personas puedan reunirse (sin costo) durante una hora para apreciar una interesante demostración de productos útiles para sus actividades cotidianas convirtiéndose muchas veces en consumidores inmediatos.
-Crear un sitio web que dé a conocer los productos o servicios
Está más que comprobada la eficacia que tiene Internet para la atracción de clientes. Muchas personas buscan en la red las empresas a donde quieren llegar, mucho antes de hacer una llamada. Si su empresa aún no tiene presencia virtual en Internet, seguramente está dejando de ser una opción para muchas personas. Y ello sin mencionar las estrategias más sofisticadas de la web 2.0 para llegar a miles de clientes no sólo locales sino internacionales.
-Desarrollo de una estrategia de marketing por e-mail
Existen hoy las campañas de mercadeo por e-mail que permiten llegar a cientos de internautas para que conozcan su producto y se conviertan en 'contactos'. La única observación es que muchas veces estas campañas pueden considerarse "spam2 con un efecto negativo. Una vez creada la primera base de datos, puede aplicar la estrategia equivalente al "boca a boca", pero a través demails referidos por sus mismos clientes, hacia sus amigos y más cercanos.
- Participación en ferias
En la actualidad es bastante común que se organicen distintas ferias temáticas como: feria de la construcción, de automóvil, de comercio y hasta ferias del empleo. Participar en ellas puede ser muy positivo porque regularmente agrupan a distintos comercios del mismo sector de tal manera que el cliente potencial pueda acercarse para encontrar ofertas, buenos precios, variedad y conocer el producto.
Fuente: Alto Nivel
Aún no existe ninguna empresa, en la historia de la humanidad, que haya sobrevivido sin tener clientes (humanos o virtuales). El motor principal que 'hace andar' una empresa es su grupo de usuarios, mientras más posea, más rápido crecerá . Si por el contrario, el número de clientes se reduce, la organización corre el riesgo de quedar estancada, e incluso desaparecer con el tiempo.
Sin embargo, el proceso de captación de clientes, es mucho más sencillo de lo que todos se imaginan, especialmente con la cantidad de herramientas que entrega el ciberespacio en el actualidad.
Primero, se debe determinar ¿quién es el potencial cliente?, a través de un perfil que le permita individualizarlo (edad, nivel socieconómico, estado civil, nivel educacional, profesión, pasatiempo, sexo, etc.) para luego saber dónde buscar.La pregunta siguiente es, ¿dónde encuentro a clientes con este perfil?.
A continuación, algunas estrategias que le ayudarán a mejorar su efectividad de captación, cualquiera que sea el producto o servicio:
-Premios para clientes que "refieran" a otros con similares características
Una excelente es pedir a quienes ya son clientes que refieran a otros conocidos con necesidades similares, y a cambio de ello puede ofrecerle algún beneficio adicional como descuentos, producto extra o algún obsequio atractivo que les motive a darle nombres. Esta estrategia funciona a la perfección siempre que el cliente esté totalmente satisfecho con su producto pues te recomendará con todo gusto no sólo a uno sino que a muchas personas.
-Demostración de productos
Organice casas de demostraciones donde las personas puedan reunirse (sin costo) durante una hora para apreciar una interesante demostración de productos útiles para sus actividades cotidianas convirtiéndose muchas veces en consumidores inmediatos.
-Crear un sitio web que dé a conocer los productos o servicios
Está más que comprobada la eficacia que tiene Internet para la atracción de clientes. Muchas personas buscan en la red las empresas a donde quieren llegar, mucho antes de hacer una llamada. Si su empresa aún no tiene presencia virtual en Internet, seguramente está dejando de ser una opción para muchas personas. Y ello sin mencionar las estrategias más sofisticadas de la web 2.0 para llegar a miles de clientes no sólo locales sino internacionales.
-Desarrollo de una estrategia de marketing por e-mail
Existen hoy las campañas de mercadeo por e-mail que permiten llegar a cientos de internautas para que conozcan su producto y se conviertan en 'contactos'. La única observación es que muchas veces estas campañas pueden considerarse "spam2 con un efecto negativo. Una vez creada la primera base de datos, puede aplicar la estrategia equivalente al "boca a boca", pero a través demails referidos por sus mismos clientes, hacia sus amigos y más cercanos.
- Participación en ferias
En la actualidad es bastante común que se organicen distintas ferias temáticas como: feria de la construcción, de automóvil, de comercio y hasta ferias del empleo. Participar en ellas puede ser muy positivo porque regularmente agrupan a distintos comercios del mismo sector de tal manera que el cliente potencial pueda acercarse para encontrar ofertas, buenos precios, variedad y conocer el producto.
Fuente: Alto Nivel
7 errores recurrentes en el Marketing
Con estos sencillos pasos será mucho más fácil atraer clientes hacia la compra de los productos ofrecidos.
Saber aprovechar los recursos que nos entrega el Marketing para vender productos y servicios de una empresa puede reducir gastos y abrir la puerta de un nuevo mercado global. Sin embargo, este mercado no es tan sencillo como parece. Es normal ver que los marketers cometen una serie de errores producto muchas veces de su inexperiencia o su poco compromiso con los proyectos. Piensan que las ventas llegarán por sí solas. Por lo que antes de zambullirse en este mar de posibilidades, es conveniente realizar un autodiagnóstico y ver cuáles son los errores que impiden desarrollar de la mejor forma le esta profesión.
1. No invertir: Se debe comprender que ser competente en marketing demanda una gran inversión en términos de energía, tiempo y dinero, además del ya invertido en aprender su profesión. Los ejecutivos no se convierten en un buen marketer de la noche a la mañana. Debe existir un compromiso, y ésta es la mejor demostración.
2. No arriesgar: Esta es una de las características más importantes y que definen por cierto a las personas exitosas en la economía financiera actual. El no ser capaces de arriesgar denota debilidad y complaciencia. Difícilmente se logrará el éxito, sino se toma el riesgo de cometer un fracaso.
3. Subestimarse: Un mantra muy común entre los profesionales independientes es: "No puedo cobrar lo que verdaderamente valgo." Y se convierte en una profecía auto-cumplida. Esto significa que la predicción, una vez realizada, es en sí misma la causa de que se haga realidad. Más claro aún, las personas son culpables de su propio fracaso, cuando piensan negativamente. El valor de lo que se puede proveer a los clientes es prácticamente ilimitado. Puede transformar cualquier tipo de negocio, pero los marketer no se dan cuenta.
4. No ingresar en Internet: No es necesario tener un "negocio online" para sacar provecho de la gran red comunicacional que representa el Internet. Internet ha abierto al marketing medios increíbles para desarrollar sus objetivos. Es posible agrupar a los clientes en segmentos de mercado y crear una publicidad a medida, creando incluso una relación directa con ellos. Se conocen los nombres, direcciones, sector de interés, gustos personales, intereses de los clientes, pasando del marketing funcional al marketing integral.
Este tipo de publicidad es altamente rentable para las empresas, ya que deben invertir menos que para otro tipo de medios.
5. No dominar el networking: si no domina las técnicas de networking, no tiene reales chances de alcanzar su verdadero potencial. La estrategia de marketing más ponderosa para los profesionales independientes es y siempre será el desarrollo de redes de relaciones.
6. No implementar las nuevas técnicas: Si implementáramos sólo una fracción de lo que se aprende a diario, con cada libro que se lee, empresa que se revisa o clase a la que se asiste, el éxito sería mucho mayor del que se pueda imaginar. Es necesario establecer propósitos, planes de acción, un cronograma y luego poner en funcionamiento un sistema de responsabilidades para hacer que las cosas sucedan.
7. Evitar hablar en público: Los profesionales independientes exitosos hacen uso de la palabra. Es la habilidad principal de la venta. Si es capaz de hablar delante de un grupo con seguridad y persuasión, entonces vender no le va a resultar difícil. En caso contrario, vender siempre será un esfuerzo. Los altos mandos, especialmente, necesitan contar con una variedad de recursos lingüísticos, gestuales y de motivación personal que les permitan hablar con elocuencia al informar, convencer, persuadir y/o deleitar a los posibles clientes.
Diagnóstico
Se debe asignar un puntaje de 0 a 10 por cada uno de los errores citados. Un cero significa que prácticamente nunca se comete el error. Por el contrario, un 10 significa que se comete casi todo el tiempo.
0 - 14 – Usted es un muy buen marketer. Continúe con el buen trabajo.
15- 28 – Nada mal, pero puede mejorar.
29- 42 – Pierde continuamente oportunidades de marketing.
43- 56 – Muy burdo como marketer. ¿Le parece que esto es lo suyo?
57- 70 – No tiene esperanzas. Es hora de analizar una nueva línea de negocios.
Fuente: Alto Nivel
Saber aprovechar los recursos que nos entrega el Marketing para vender productos y servicios de una empresa puede reducir gastos y abrir la puerta de un nuevo mercado global. Sin embargo, este mercado no es tan sencillo como parece. Es normal ver que los marketers cometen una serie de errores producto muchas veces de su inexperiencia o su poco compromiso con los proyectos. Piensan que las ventas llegarán por sí solas. Por lo que antes de zambullirse en este mar de posibilidades, es conveniente realizar un autodiagnóstico y ver cuáles son los errores que impiden desarrollar de la mejor forma le esta profesión.
1. No invertir: Se debe comprender que ser competente en marketing demanda una gran inversión en términos de energía, tiempo y dinero, además del ya invertido en aprender su profesión. Los ejecutivos no se convierten en un buen marketer de la noche a la mañana. Debe existir un compromiso, y ésta es la mejor demostración.
2. No arriesgar: Esta es una de las características más importantes y que definen por cierto a las personas exitosas en la economía financiera actual. El no ser capaces de arriesgar denota debilidad y complaciencia. Difícilmente se logrará el éxito, sino se toma el riesgo de cometer un fracaso.
3. Subestimarse: Un mantra muy común entre los profesionales independientes es: "No puedo cobrar lo que verdaderamente valgo." Y se convierte en una profecía auto-cumplida. Esto significa que la predicción, una vez realizada, es en sí misma la causa de que se haga realidad. Más claro aún, las personas son culpables de su propio fracaso, cuando piensan negativamente. El valor de lo que se puede proveer a los clientes es prácticamente ilimitado. Puede transformar cualquier tipo de negocio, pero los marketer no se dan cuenta.
4. No ingresar en Internet: No es necesario tener un "negocio online" para sacar provecho de la gran red comunicacional que representa el Internet. Internet ha abierto al marketing medios increíbles para desarrollar sus objetivos. Es posible agrupar a los clientes en segmentos de mercado y crear una publicidad a medida, creando incluso una relación directa con ellos. Se conocen los nombres, direcciones, sector de interés, gustos personales, intereses de los clientes, pasando del marketing funcional al marketing integral.
Este tipo de publicidad es altamente rentable para las empresas, ya que deben invertir menos que para otro tipo de medios.
5. No dominar el networking: si no domina las técnicas de networking, no tiene reales chances de alcanzar su verdadero potencial. La estrategia de marketing más ponderosa para los profesionales independientes es y siempre será el desarrollo de redes de relaciones.
6. No implementar las nuevas técnicas: Si implementáramos sólo una fracción de lo que se aprende a diario, con cada libro que se lee, empresa que se revisa o clase a la que se asiste, el éxito sería mucho mayor del que se pueda imaginar. Es necesario establecer propósitos, planes de acción, un cronograma y luego poner en funcionamiento un sistema de responsabilidades para hacer que las cosas sucedan.
7. Evitar hablar en público: Los profesionales independientes exitosos hacen uso de la palabra. Es la habilidad principal de la venta. Si es capaz de hablar delante de un grupo con seguridad y persuasión, entonces vender no le va a resultar difícil. En caso contrario, vender siempre será un esfuerzo. Los altos mandos, especialmente, necesitan contar con una variedad de recursos lingüísticos, gestuales y de motivación personal que les permitan hablar con elocuencia al informar, convencer, persuadir y/o deleitar a los posibles clientes.
Diagnóstico
Se debe asignar un puntaje de 0 a 10 por cada uno de los errores citados. Un cero significa que prácticamente nunca se comete el error. Por el contrario, un 10 significa que se comete casi todo el tiempo.
0 - 14 – Usted es un muy buen marketer. Continúe con el buen trabajo.
15- 28 – Nada mal, pero puede mejorar.
29- 42 – Pierde continuamente oportunidades de marketing.
43- 56 – Muy burdo como marketer. ¿Le parece que esto es lo suyo?
57- 70 – No tiene esperanzas. Es hora de analizar una nueva línea de negocios.
Fuente: Alto Nivel
7 claves para el éxito de una marca
Toda compañía quiere tener una marca importante, sin embargo son muy pocas las empresas que lo consiguen, ¿por qué?
La respuesta de porqué no todas las marcas llegan a ser exitosas, no se centra precisamente en la cantidad de dinero que ésta invierte en una campaña publicitaria, ni la mala elección de los medios por los cuales decide dar a conocerla, ni sus deficiencias para aprovechar las ventajas que hoy entrega Internet. Sino, todas juntas.
A su vez, decenas de factores pueden mermar la posibilidad de triunfo de una marca. Un ejemplo, es la aparición diaria de miles y miles de etiquetas nuevas en el mundo, que hacen la tarea de un publicista cada vez más compleja.
Por ello, la empresa "Saatchi & Saatchi", parte del grupo multinacional Publicis, 8,900 empleados y diversas oficinas en 82 países, entrega algunas claves que enlistan paso a paso el camino del éxito de una marca en el contexto actual:
- La "sensualidad" es más atractiva que la 'calidad'
Los estándares de la calidad cada vez sirven menos para diferenciarse, por ello, lo conveniente es que una marca siga el camino del diseño. Piense en productos atractivos, llamativos, particulares, una computadora iMac, por ejemplo, son productos sensuales, placenteros. Este mismo principio se aplica a los servicios y se le llama "marketing emocional".
- Las marcas confiables pertenecen a la gente
Las personas que confían en productos de determinada marca, se apropian de ellos, se genera entonces una relación entre la persona y lo que ella consume, y el producto pasa a formar parte de su cotidianeidad, de su esfera íntima. La marcas debe aprovecharse de este fenómeno.
- La marca va unida a un icono
Las marcas confiables están rodeadas de personajes y símbolos que se transforman en iconos. Cuando una empresa tiene un signo icónico y lo populariza, no apunta a la cabeza de las personas, sino a su corazón. El bumerang de Nike, Ronald McDonald y la manzana de Macintosh, producen este efecto.
- Si usted no está enamorado de su negocio, ¿por qué habrían de amarlo sus empleados o clientes?
Ellos tienen la capacidad, el sexto sentido, de saber si quien está a la cabeza de un negocio no está enamorado de él, y esto puede ser muy perjudicial para una organización. Internet se presenta como el medio ideal para medir el amor: en la Web la gente dice todo lo que siente porque no hay amenazas, ni intimidación, ni presiones.
- Las marcas las confiables actúan en puestos de "ataque"
Las marcas confiables son símbolos distintivos que unen a una empresa con los deseos y aspiraciones de sus clientes. Esta conexión emocional, que es una conexión a través del amo, permite a las empresas salir a conquistar el mundo tomando la ofensiva.
- Consumidores selectivos
La oferta es tan amplia, que disponemos de poquísimos segundos para hacernos oír, hacernos respetar y hacernos amar. Si una empresa no logra que la gente ame lo que ofrece, ni siquiera despertará interés.
- Todo el mundo sabe de todo
La información fidedigna, así como la info-basura, ha dejado de ser patrimonio de unos pocos: la información está al alcance de cualquiera que quiera acceder a ella.
Fuente: Alto Nivel
La respuesta de porqué no todas las marcas llegan a ser exitosas, no se centra precisamente en la cantidad de dinero que ésta invierte en una campaña publicitaria, ni la mala elección de los medios por los cuales decide dar a conocerla, ni sus deficiencias para aprovechar las ventajas que hoy entrega Internet. Sino, todas juntas.
A su vez, decenas de factores pueden mermar la posibilidad de triunfo de una marca. Un ejemplo, es la aparición diaria de miles y miles de etiquetas nuevas en el mundo, que hacen la tarea de un publicista cada vez más compleja.
Por ello, la empresa "Saatchi & Saatchi", parte del grupo multinacional Publicis, 8,900 empleados y diversas oficinas en 82 países, entrega algunas claves que enlistan paso a paso el camino del éxito de una marca en el contexto actual:
- La "sensualidad" es más atractiva que la 'calidad'
Los estándares de la calidad cada vez sirven menos para diferenciarse, por ello, lo conveniente es que una marca siga el camino del diseño. Piense en productos atractivos, llamativos, particulares, una computadora iMac, por ejemplo, son productos sensuales, placenteros. Este mismo principio se aplica a los servicios y se le llama "marketing emocional".
- Las marcas confiables pertenecen a la gente
Las personas que confían en productos de determinada marca, se apropian de ellos, se genera entonces una relación entre la persona y lo que ella consume, y el producto pasa a formar parte de su cotidianeidad, de su esfera íntima. La marcas debe aprovecharse de este fenómeno.
- La marca va unida a un icono
Las marcas confiables están rodeadas de personajes y símbolos que se transforman en iconos. Cuando una empresa tiene un signo icónico y lo populariza, no apunta a la cabeza de las personas, sino a su corazón. El bumerang de Nike, Ronald McDonald y la manzana de Macintosh, producen este efecto.
- Si usted no está enamorado de su negocio, ¿por qué habrían de amarlo sus empleados o clientes?
Ellos tienen la capacidad, el sexto sentido, de saber si quien está a la cabeza de un negocio no está enamorado de él, y esto puede ser muy perjudicial para una organización. Internet se presenta como el medio ideal para medir el amor: en la Web la gente dice todo lo que siente porque no hay amenazas, ni intimidación, ni presiones.
- Las marcas las confiables actúan en puestos de "ataque"
Las marcas confiables son símbolos distintivos que unen a una empresa con los deseos y aspiraciones de sus clientes. Esta conexión emocional, que es una conexión a través del amo, permite a las empresas salir a conquistar el mundo tomando la ofensiva.
- Consumidores selectivos
La oferta es tan amplia, que disponemos de poquísimos segundos para hacernos oír, hacernos respetar y hacernos amar. Si una empresa no logra que la gente ame lo que ofrece, ni siquiera despertará interés.
- Todo el mundo sabe de todo
La información fidedigna, así como la info-basura, ha dejado de ser patrimonio de unos pocos: la información está al alcance de cualquiera que quiera acceder a ella.
Fuente: Alto Nivel
Elija correctamente dónde publicitarse
Antes de publicitar debe saber que lo central no es determinar dónde publicar, sino más bien tener 100% claro a quien quiere llegar.
Si todas las empresas dispusieran de una cantidad ilimitada de dinero para invertir en publicidad, la selección de medios no sería un problema. La realidad no dice lo mismo, en especial con la llegada de la crisis que obligó a muchas empresa a disminuir de manera drástica sus recursos disponibles para este sector.
Todo esto lo hace aún más interesante y se vuelve un desafío para publicistas y mercadólogos. Visto de esta manera, el departamento de medios de una agencia tiene que hacer una inteligente labor de selección de medios.
Antes de partir un plan de medios, debe saber que lo realmente central no es dónde publicar, sino más bien tener 100% claro a quien quiere llegar. He aquí los dos pasos que debe seguir cualquier empresa que inicia este camino estratégico:
1. Investigación de mercado
Lo primordial se encuentra en investigar a quien se quiere llegar (target), sus hábitos de consumo de información, los medios relevantes, los medios en donde esperan encontrar proveedores de sus productos y sobre todo medios que ellos consideren como referentes y cuyo contenido sea de utilidad para su trabajo.
Esto se puede realizar a través de encuestas presenciales (de tipo one to one), considerando siempre la persona y tomando una muestra representativa, que puede ser ciertos puestos claves de clientes representativos.
Cada tipo de negocio requiere indentificar realmente las variables a tomar en consideración. La más útil se extrae del análisis y segmentación que se hace en este estudio, donde las teorías de la comunicación le ayudan a saber cómo estructurar el mensaje para hacerlo llegar a esta audiencia.
2. Elección de medios
Una vez obtenidos los resultados del estudio de audiencia, es posible derivar a los medios donde se deben ubicar los avisos, los mensajes, y enfocar entonces la estrategia a través de ese medio.
La primera decisión a tomar al respecto es la selección del medio adecuado a cada tipo de respuesta, donde existen tres tipos: cognitiva; tiene objetivos de información y se suele centrar en las características del producto, afectiva; genera una actitud positiva en el sistema de evaluación y preferencia. ,y comportamental; se orienta al comportamiento de respuesta de los compradores.
- Algunos medios como los diarios y revistas son más adecuados para lograr resultados del tipo "cognitivo" porque los lectores están predispuestos a la lectura y a la recepción de información.
- A su vez, la sección de clasificados o revistas de ofertas son más aptas para obtener respuestas de comportamiento, a través de comunicaciones de precios y diferentes opciones de producto.
- Las acciones de patrocinio y mecenazgo suelen realizar una conexión afectiva. En este caso, el desarrollo del "mensaje" toma más importancia que el medio seleccionado.
Fuente: Alto Nivel
Si todas las empresas dispusieran de una cantidad ilimitada de dinero para invertir en publicidad, la selección de medios no sería un problema. La realidad no dice lo mismo, en especial con la llegada de la crisis que obligó a muchas empresa a disminuir de manera drástica sus recursos disponibles para este sector.
Todo esto lo hace aún más interesante y se vuelve un desafío para publicistas y mercadólogos. Visto de esta manera, el departamento de medios de una agencia tiene que hacer una inteligente labor de selección de medios.
Antes de partir un plan de medios, debe saber que lo realmente central no es dónde publicar, sino más bien tener 100% claro a quien quiere llegar. He aquí los dos pasos que debe seguir cualquier empresa que inicia este camino estratégico:
1. Investigación de mercado
Lo primordial se encuentra en investigar a quien se quiere llegar (target), sus hábitos de consumo de información, los medios relevantes, los medios en donde esperan encontrar proveedores de sus productos y sobre todo medios que ellos consideren como referentes y cuyo contenido sea de utilidad para su trabajo.
Esto se puede realizar a través de encuestas presenciales (de tipo one to one), considerando siempre la persona y tomando una muestra representativa, que puede ser ciertos puestos claves de clientes representativos.
Cada tipo de negocio requiere indentificar realmente las variables a tomar en consideración. La más útil se extrae del análisis y segmentación que se hace en este estudio, donde las teorías de la comunicación le ayudan a saber cómo estructurar el mensaje para hacerlo llegar a esta audiencia.
2. Elección de medios
Una vez obtenidos los resultados del estudio de audiencia, es posible derivar a los medios donde se deben ubicar los avisos, los mensajes, y enfocar entonces la estrategia a través de ese medio.
La primera decisión a tomar al respecto es la selección del medio adecuado a cada tipo de respuesta, donde existen tres tipos: cognitiva; tiene objetivos de información y se suele centrar en las características del producto, afectiva; genera una actitud positiva en el sistema de evaluación y preferencia. ,y comportamental; se orienta al comportamiento de respuesta de los compradores.
- Algunos medios como los diarios y revistas son más adecuados para lograr resultados del tipo "cognitivo" porque los lectores están predispuestos a la lectura y a la recepción de información.
- A su vez, la sección de clasificados o revistas de ofertas son más aptas para obtener respuestas de comportamiento, a través de comunicaciones de precios y diferentes opciones de producto.
- Las acciones de patrocinio y mecenazgo suelen realizar una conexión afectiva. En este caso, el desarrollo del "mensaje" toma más importancia que el medio seleccionado.
Fuente: Alto Nivel
Marketing y tecnología, excelente dupla
Sus campañas publicitarias o sus productos serán más vendidos si usted no olvida considerar la implementación de alta tecnología.
Según los 10 principios del marketing señalados por una de las autoridades más influyentes en materia de marketing, Philip Kotler, las empresas de hoy en día deben desarrollar la mercadotecnia de la mano con la tecnología.
De esto, según Kotler, el marketing tiene que evolucionar acorde con nuestro tiempo, considerando que la inmediatez de la información y la segmentación total han cambiado completamente nuestros hábitos de consumo. Kotler advierte que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas.
Además, el experto hace hincapié en la dirección de las campañas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porqué se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnología, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing.
De acuerdo a esto, Kotler desarrolla 8 principios o pilares que deben ser considerados al momento de aplicar alta tecnología en conjunto con el marketing. Estos son:
1. La realización de análisis predictivos
2. La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación. Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, etc.
3. La automatización del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la selección de nombres para una determinada campaña, la toma de decisión sobre si puedes disponer de un crédito o no, enviar muestras a un determinado target, etc.
4. La creación de modelos: o ingeniería del marketing, afirma Kotler.
5. La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc.
6. La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona.
7. La dirección de las campañas
8. La dirección de los proyectos
Fuente: Alto Nivel
Según los 10 principios del marketing señalados por una de las autoridades más influyentes en materia de marketing, Philip Kotler, las empresas de hoy en día deben desarrollar la mercadotecnia de la mano con la tecnología.
De esto, según Kotler, el marketing tiene que evolucionar acorde con nuestro tiempo, considerando que la inmediatez de la información y la segmentación total han cambiado completamente nuestros hábitos de consumo. Kotler advierte que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas.
Además, el experto hace hincapié en la dirección de las campañas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porqué se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnología, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing.
De acuerdo a esto, Kotler desarrolla 8 principios o pilares que deben ser considerados al momento de aplicar alta tecnología en conjunto con el marketing. Estos son:
1. La realización de análisis predictivos
2. La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación. Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, etc.
3. La automatización del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la selección de nombres para una determinada campaña, la toma de decisión sobre si puedes disponer de un crédito o no, enviar muestras a un determinado target, etc.
4. La creación de modelos: o ingeniería del marketing, afirma Kotler.
5. La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc.
6. La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona.
7. La dirección de las campañas
8. La dirección de los proyectos
Fuente: Alto Nivel
Claves para conservar a sus clientes
Atender incorrectamente a sus compradores puede hacer que estos acudan con otros prestadores de servicios, aprenda a elegir las palabras correctas para que estos no se alejen.
El departamento de atención al cliente es buen reflejo de cómo es su compañía. Es escencial que usted implemente adecuadamente estrategias de marketing que no lo hagan quedar mal con los consumidores. ¿cómo hacerlo? Pues utilizando un trato y las palabras adecuadas para dejar conformeS a las personas.
Existen algunos tecnicismos o "frases hechas" utilizadas con bastante frecuencia por los centros de atención al cliente y call centers de las compañías, que al parecer son apropiadas, pero que son digeridas de forma negativa por el inconsciente de un cliente. ¿Cuáles son?
-Es política de la compañía
A los clientes no les interesan las políticas o reglas de la organización. Recuerde, el 95% de las políticas están hechas para el 5% de los clientes que siempre pedirán la excepción. "Normalmente no hacemos eso..."
-Eso no puede pasar
Es como decirle al cliente que está mintiendo. Aún cuando usted piense que la situación no ocurrió, nunca tendrá exactamente la misma experiencia que el cliente. Para que el cliente se sienta a gusto, intente "Lamento que haya tenido esa experiencia. Permítame ver cómo lo puedo arreglar."
-No soy el responsable
Al cliente realmente no le interesa quién es el responsable. Sólo quiere que se rectifique una situación. "Con todo gusto le ayudaré," o "permítame llamar a una persona de ese departamento para que lo atienda" indica una disposición de su parte de ayudar o de obtener ayuda para el cliente.
-Falló la computadora
La persona que registra los datos no es una computadora. De modo que ¿quién cometió realmente el error, la computadora o la persona? Hecharle la culpa a un objeto, es tan malo como culpar a otra persona o a otro departamento. Lo correcto sería decir; "Siento mucho que haya tenido esta experiencia. Permítame ver cómo puede corregirse."
-Bien, ¿pero quién es usted?
La reacción automática es contestar diciendo; ¡"qué le importa!". Una mejor manera de hacer esta pregunta es ¿"Me podría decir quién le llama?" De esta manera la persona que habla siente controlar la situación y podrá decidir si revela su nombre o no.
-¿De qué se trata?
Esta pregunta de confrontación puede ser reformulada en una manera no amenazadora. ¿"Podría decirle sobre que asunto se trata?" es una pregunta mucho más amable y hace que la persona que llama se sienta cómoda. Nuevamente está en control de la conversación.
-Un segundo en un momento lo atiendo
Siempre que sea posible, dé opciones al cliente o pídale su aprobación para tomar el siguiente paso. Intente "Me podría llevar unos cuantos minutos (o el tiempo que realmente requiera) para encontrar esa información.¿Desea esperar o puedo llamarle después?"
-No podemos hacer eso
Su cliente pondrá una pared de defensa tan rápido como cualquier otra afirmación. Recuerde decirle al cliente lo que usted puede hacer y lo que no puede hacer. En ese caso decir; "Esa es una muy buena pregunta. Nosotros podemos".
Fuente: Alto Nivel
El departamento de atención al cliente es buen reflejo de cómo es su compañía. Es escencial que usted implemente adecuadamente estrategias de marketing que no lo hagan quedar mal con los consumidores. ¿cómo hacerlo? Pues utilizando un trato y las palabras adecuadas para dejar conformeS a las personas.
Existen algunos tecnicismos o "frases hechas" utilizadas con bastante frecuencia por los centros de atención al cliente y call centers de las compañías, que al parecer son apropiadas, pero que son digeridas de forma negativa por el inconsciente de un cliente. ¿Cuáles son?
-Es política de la compañía
A los clientes no les interesan las políticas o reglas de la organización. Recuerde, el 95% de las políticas están hechas para el 5% de los clientes que siempre pedirán la excepción. "Normalmente no hacemos eso..."
-Eso no puede pasar
Es como decirle al cliente que está mintiendo. Aún cuando usted piense que la situación no ocurrió, nunca tendrá exactamente la misma experiencia que el cliente. Para que el cliente se sienta a gusto, intente "Lamento que haya tenido esa experiencia. Permítame ver cómo lo puedo arreglar."
-No soy el responsable
Al cliente realmente no le interesa quién es el responsable. Sólo quiere que se rectifique una situación. "Con todo gusto le ayudaré," o "permítame llamar a una persona de ese departamento para que lo atienda" indica una disposición de su parte de ayudar o de obtener ayuda para el cliente.
-Falló la computadora
La persona que registra los datos no es una computadora. De modo que ¿quién cometió realmente el error, la computadora o la persona? Hecharle la culpa a un objeto, es tan malo como culpar a otra persona o a otro departamento. Lo correcto sería decir; "Siento mucho que haya tenido esta experiencia. Permítame ver cómo puede corregirse."
-Bien, ¿pero quién es usted?
La reacción automática es contestar diciendo; ¡"qué le importa!". Una mejor manera de hacer esta pregunta es ¿"Me podría decir quién le llama?" De esta manera la persona que habla siente controlar la situación y podrá decidir si revela su nombre o no.
-¿De qué se trata?
Esta pregunta de confrontación puede ser reformulada en una manera no amenazadora. ¿"Podría decirle sobre que asunto se trata?" es una pregunta mucho más amable y hace que la persona que llama se sienta cómoda. Nuevamente está en control de la conversación.
-Un segundo en un momento lo atiendo
Siempre que sea posible, dé opciones al cliente o pídale su aprobación para tomar el siguiente paso. Intente "Me podría llevar unos cuantos minutos (o el tiempo que realmente requiera) para encontrar esa información.¿Desea esperar o puedo llamarle después?"
-No podemos hacer eso
Su cliente pondrá una pared de defensa tan rápido como cualquier otra afirmación. Recuerde decirle al cliente lo que usted puede hacer y lo que no puede hacer. En ese caso decir; "Esa es una muy buena pregunta. Nosotros podemos".
Fuente: Alto Nivel
6 pasos clave para realizar marketing telefónico exitoso
Aunque usted no lo crea, el teléfono sigue siendo un instrumento clave para realizar marketing, siempre y cuando se utilice con inteligencia.
El teléfono puede ser una herramienta de gran utilidad a la hora de realizar marketing. El uso sistemático del teléfono puede servir como elemento de venta para informar, suministrar datos, apoyar al servicio de venta y la atención al cliente.
Existe dos tipos de marketing telefónico: activo, cuando se llama a los clientes para entregar información u ofrecer productos o servicios, y pasivo, cuando se reciben llamadas como es el caso del servicio al cliente. El marketing activo es el más utilizado, pero se pueden cometer muchos errores a la hora de ponerlo en marcha, es por esto que a continuación presentamos los pasos clave de un marketing telefónico exitoso.
1. Presentación
Es de vital importancia la forma en que el interlocutor se presenta al cliente. Una forma recomendada es tratar a la persona por su nombre. Por ejemplo: "Buenos días Señora Rodríguez, habla con Pepito González de la Empresa XX...".
2. Permiso para conversar
Preguntar de la forma más empática posible si tiene "unos minutos para conversar", de esta forma si la persona está ocupada apreciará el respeto por su tiempo. Asimismo, el interlocutor se asegurará de el cliente no estará distraído durante la llamada y pondrá mayor atención.
3. Comenzar aclarando el objetivo
Dejar en claro desde el primer momento cuál es el motivo de la llamada. De caso contrario puede ser que el cliente no entienda y cuelgue, pues el marketing telefónico ha sido mal utilizado, lo que ha acarreado que no sea el preferido de las personas.
4. Es PRE venta, no venta
Al realizar una llamada a un cliente, se debe dejar claro que sólo si le interesa debe acceder al producto, que no está siendo obligado y que su opinión es importante.
5. Aclarar los beneficios
Al hablar de beneficios, las personas generan un interés hacia el producto o servicio ofrecido. Es vital recalcar estos beneficios, no las características, pues eso es lo que llamará la atención de las personas.
6. Feedback con el cliente
Si el trabajo realizado con anterioridad fue exitoso, el cliente va a querer saber más sobre el tema, por lo que ese es el momento de aclarar aun más los beneficios ahora acompañado de las miles de características que ofrece el producto o servicio, de esa forma la persona estará aun más interesada y se habrá logrado el objetivo.
Fuente: Alto Nivel
El teléfono puede ser una herramienta de gran utilidad a la hora de realizar marketing. El uso sistemático del teléfono puede servir como elemento de venta para informar, suministrar datos, apoyar al servicio de venta y la atención al cliente.
Existe dos tipos de marketing telefónico: activo, cuando se llama a los clientes para entregar información u ofrecer productos o servicios, y pasivo, cuando se reciben llamadas como es el caso del servicio al cliente. El marketing activo es el más utilizado, pero se pueden cometer muchos errores a la hora de ponerlo en marcha, es por esto que a continuación presentamos los pasos clave de un marketing telefónico exitoso.
1. Presentación
Es de vital importancia la forma en que el interlocutor se presenta al cliente. Una forma recomendada es tratar a la persona por su nombre. Por ejemplo: "Buenos días Señora Rodríguez, habla con Pepito González de la Empresa XX...".
2. Permiso para conversar
Preguntar de la forma más empática posible si tiene "unos minutos para conversar", de esta forma si la persona está ocupada apreciará el respeto por su tiempo. Asimismo, el interlocutor se asegurará de el cliente no estará distraído durante la llamada y pondrá mayor atención.
3. Comenzar aclarando el objetivo
Dejar en claro desde el primer momento cuál es el motivo de la llamada. De caso contrario puede ser que el cliente no entienda y cuelgue, pues el marketing telefónico ha sido mal utilizado, lo que ha acarreado que no sea el preferido de las personas.
4. Es PRE venta, no venta
Al realizar una llamada a un cliente, se debe dejar claro que sólo si le interesa debe acceder al producto, que no está siendo obligado y que su opinión es importante.
5. Aclarar los beneficios
Al hablar de beneficios, las personas generan un interés hacia el producto o servicio ofrecido. Es vital recalcar estos beneficios, no las características, pues eso es lo que llamará la atención de las personas.
6. Feedback con el cliente
Si el trabajo realizado con anterioridad fue exitoso, el cliente va a querer saber más sobre el tema, por lo que ese es el momento de aclarar aun más los beneficios ahora acompañado de las miles de características que ofrece el producto o servicio, de esa forma la persona estará aun más interesada y se habrá logrado el objetivo.
Fuente: Alto Nivel
Brandcoaching: fusión entre marketing y desarrollo personal
Una disciplina que combina el saber vender una marca con el desarrollo personal maximizando recursos, para cimplir con los objetivos.
El Brand Coaching es un nuevo concepto de hacer Marketing y Coaching. Suma los beneficios de ambas áreas, generando un Plan de Marketing/Acción construido a partir del máximo compromiso y potencial de la persona y su alineación con sus valores personales.
Enseña cómo desarrollar su marca personal y cómo hacerlo de forma práctica, maximizando así sus recursos, para conseguir atraer sus objetivos con un menor esfuerzo.
Para que resulte infalible se requieren ciertos valores esenciales, como:
·Compromiso y determinación
·Apertura para ser capaz de cuestionar las creencias y valores actuales de la organización ó las personas
·Honestidad y autenticidad con uno mismo
·Capacidad y flexibilidad para adaptarse o crear los cambios necesarios
·Entender cómo nuestros objetivos afectan nuestros entornos, buscando beneficios intra-personales.
Si siente que cuenta con los valores mencionados anteriormente, puede entonces implementar una estrategia de brandcoaching. Los tips fundamentales que debe considerar son:
· Propósito y visión: para qué hace lo que hace
·Servicio Extraordinario: debes aclara qué ofreces al mundo, a su entorno, ¿es un servicio coherente, relevante y diferenciador?
· ¿Quién?: Identificar quiénes son las personas a las que va a ofrecer sus servicios, ¿Qué buscan? ¿Cómo se sienten? ¿Cómo les puede ayudar?
·Comunicación: cómo va a llegar a las personas a las que puede prestar servicio. Qué mensaje les va a plantear. Que su mensaje tenga afecto y efecto con las herramientas de Internet (E-mail, Blogs, Youtube, Twitter…) es fácil y gratis.
·Puesta en marcha del plan de Marketing y plan estratégico: tener planificado qué va a hacer cada mes durante los próximos 12 meses le da una referencia y perspectiva para saber qué tecla tocar y cuál cambiar.
La combinación acertada del coaching y el marketing dentro de un proceso de crecimiento personal, puede significar la diferencia entre una gestión personal exitosa o una que fracase.
Fuente: Alto Nivel
El Brand Coaching es un nuevo concepto de hacer Marketing y Coaching. Suma los beneficios de ambas áreas, generando un Plan de Marketing/Acción construido a partir del máximo compromiso y potencial de la persona y su alineación con sus valores personales.
Enseña cómo desarrollar su marca personal y cómo hacerlo de forma práctica, maximizando así sus recursos, para conseguir atraer sus objetivos con un menor esfuerzo.
Para que resulte infalible se requieren ciertos valores esenciales, como:
·Compromiso y determinación
·Apertura para ser capaz de cuestionar las creencias y valores actuales de la organización ó las personas
·Honestidad y autenticidad con uno mismo
·Capacidad y flexibilidad para adaptarse o crear los cambios necesarios
·Entender cómo nuestros objetivos afectan nuestros entornos, buscando beneficios intra-personales.
Si siente que cuenta con los valores mencionados anteriormente, puede entonces implementar una estrategia de brandcoaching. Los tips fundamentales que debe considerar son:
· Propósito y visión: para qué hace lo que hace
·Servicio Extraordinario: debes aclara qué ofreces al mundo, a su entorno, ¿es un servicio coherente, relevante y diferenciador?
· ¿Quién?: Identificar quiénes son las personas a las que va a ofrecer sus servicios, ¿Qué buscan? ¿Cómo se sienten? ¿Cómo les puede ayudar?
·Comunicación: cómo va a llegar a las personas a las que puede prestar servicio. Qué mensaje les va a plantear. Que su mensaje tenga afecto y efecto con las herramientas de Internet (E-mail, Blogs, Youtube, Twitter…) es fácil y gratis.
·Puesta en marcha del plan de Marketing y plan estratégico: tener planificado qué va a hacer cada mes durante los próximos 12 meses le da una referencia y perspectiva para saber qué tecla tocar y cuál cambiar.
La combinación acertada del coaching y el marketing dentro de un proceso de crecimiento personal, puede significar la diferencia entre una gestión personal exitosa o una que fracase.
Fuente: Alto Nivel
Las 8 leyes del marketing
Dentro del marketing existe un listado muy formal de directrices ineludibles para toda empresa que desee generar buenas oportunidades de crecimiento. ¡Conózcalo!
Al igual que dentro de un gobierno democrático, el Marketing actúa a través de ciertas leyes irrefutables, que de no ser aplicadas correctamente por los actores que pretenden crearse un espacio y "sobrevivir" dentro de un sector específico, podrían llevar una empresa al fracaso. Es imprescindible seguir las siguientes directrices:
Ley del liderazgo
Ser el primero es preferible a ser el mejor. El primero es quien entra más fácil en la mente del público y consigue convencer a alguien, aunque el segundo tenga un producto mejor.
Ley de la categoría
Si no consigue ser el primero de su categoría es recomendable crear una nueva y llegar a serlo. Este fue el caso de DEC: con el éxito de IBM en computadoras surgieron miles de compañías imitadoras tratando de aprovecharse de dicho éxito; sin embargo, la única que lo consiguió fue DEC, gracias a la creación de una nueva categoría: la "mini-computadora".
Ley de la percepción
Esta ley explica que una vez creada una imagen de la marca en la mente del público, será difícil modificarla, para bien o para mal: en EU, Honda consiguió una gran cuota de mercado en automóviles; no fue así en Japón, donde la gente asociaba la marca con motocicletas.
Ley de enfoque
Las marcas de éxito son aquellas que se identifican con una palabra en la mente de los clientes. Es el caso de Volvo (seguridad) o Mercedes (ingeniería).
Ley de la escalera
Cada categoría tiene una escalera de productos en la mente de los clientes, por lo que la estrategia que debe emplearse depende del peldaño que se ocupe en la escalera. Este fue el caso de la compañía de alquiler de coches Avis, que carecía de éxito por no ocupar el primer peldaño. Decidieron admitir su segundo puesto diciendo "Avis, número dos en alquiler de coches. Entonces, ¿por qué trabajar con nosotros? Nos esforzaremos más". Así fue como incrementaron sus ventas, admitiendo su posición.
Ley de lo opuesto
No hay que intentar ser mejor que el otro, sino diferente. En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder, es necesario descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto. .
Ley de la dualidad
Con el paso del tiempo, el mercado se convierte en una carrera de dos participantes: al final la escalera de diversos peldaños se acorta hasta tener sólo dos. Un ejemplo, las películas fotográficas Kodak y Fuji.
Ley de la perspectiva
Los efectos del marketing difieren según el plazo: en numerosas ocasiones, los efectos a corto son muy diferentes a los que se pueden dar a largo. Un caso claro es el de las rebajas, que a corto plazo consiguen aumentar el nivel negocio, pero a largo plazo lo disminuyen porque educan a los clientes a comprar a precios inferiores.
Fuente: Alto Nivel
Al igual que dentro de un gobierno democrático, el Marketing actúa a través de ciertas leyes irrefutables, que de no ser aplicadas correctamente por los actores que pretenden crearse un espacio y "sobrevivir" dentro de un sector específico, podrían llevar una empresa al fracaso. Es imprescindible seguir las siguientes directrices:
Ley del liderazgo
Ser el primero es preferible a ser el mejor. El primero es quien entra más fácil en la mente del público y consigue convencer a alguien, aunque el segundo tenga un producto mejor.
Ley de la categoría
Si no consigue ser el primero de su categoría es recomendable crear una nueva y llegar a serlo. Este fue el caso de DEC: con el éxito de IBM en computadoras surgieron miles de compañías imitadoras tratando de aprovecharse de dicho éxito; sin embargo, la única que lo consiguió fue DEC, gracias a la creación de una nueva categoría: la "mini-computadora".
Ley de la percepción
Esta ley explica que una vez creada una imagen de la marca en la mente del público, será difícil modificarla, para bien o para mal: en EU, Honda consiguió una gran cuota de mercado en automóviles; no fue así en Japón, donde la gente asociaba la marca con motocicletas.
Ley de enfoque
Las marcas de éxito son aquellas que se identifican con una palabra en la mente de los clientes. Es el caso de Volvo (seguridad) o Mercedes (ingeniería).
Ley de la escalera
Cada categoría tiene una escalera de productos en la mente de los clientes, por lo que la estrategia que debe emplearse depende del peldaño que se ocupe en la escalera. Este fue el caso de la compañía de alquiler de coches Avis, que carecía de éxito por no ocupar el primer peldaño. Decidieron admitir su segundo puesto diciendo "Avis, número dos en alquiler de coches. Entonces, ¿por qué trabajar con nosotros? Nos esforzaremos más". Así fue como incrementaron sus ventas, admitiendo su posición.
Ley de lo opuesto
No hay que intentar ser mejor que el otro, sino diferente. En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder, es necesario descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto. .
Ley de la dualidad
Con el paso del tiempo, el mercado se convierte en una carrera de dos participantes: al final la escalera de diversos peldaños se acorta hasta tener sólo dos. Un ejemplo, las películas fotográficas Kodak y Fuji.
Ley de la perspectiva
Los efectos del marketing difieren según el plazo: en numerosas ocasiones, los efectos a corto son muy diferentes a los que se pueden dar a largo. Un caso claro es el de las rebajas, que a corto plazo consiguen aumentar el nivel negocio, pero a largo plazo lo disminuyen porque educan a los clientes a comprar a precios inferiores.
Fuente: Alto Nivel
Marketing del siglo XXI
En la actualidad, el entorno competitivo obliga a las empresas a adaptarse a los constantes cambios. Identifique qué estrategias de marketing lo harán estar al tanto de las últimas tendencias y gane más clientes.
El paso del siglo XX al XXI puede ser reconocido a través de una simple frase: "el mundo está cambiando". Sin embargo, nadie imaginó que este cambio se tornaría cada vez de mayor velocidad.
Sólo basta con ver el escenario actual, donde aparecen nuevas tecnología que acaban con los paradigmas preestablecidos, obligando al mercado y a las empresas a replantearse nuevos escenarios que eviten quedar en el olvido de los clientes.
A continuación le mostramos estrategias a considerar dentro del nuevo marketing:
1. La innovación
En algunas empresas, la innovación es una máxima que persigue en cualquier planteamiento, esto porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas. Si el cliente percibe que una marca está en continuo lanzamiento de productos, significa que estará a un paso de la competencia. Y esto no supone sólo productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a todo tipo de empresa.
2. Reinventar el modelo de negocio
En muchas ocasiones nos empeñamos en mejorar un producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas difrentes. Aún así, no se logra alcanzar los objetivos.
Sin embargo, existen ocasiones donde todo lo descrito no sirve, y antes de continuar por el mismo camino es recomendable hacer un alto y replantearse el verdadero modelo de negocio a seguir. Debe tratar de reinventarse, sin enfocarse en hacerlo mejor, sino que "diferente".
3. Ofrecer calidad máxima en el producto
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella, es el objetivo de cualquier departamento de marketing. Esta meta tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar una marca a la imagen de "calidad", de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite más información. Las personas tienden a querer lo mejor y sólo lo mejor, cumpliendo ese deseo se volverán adictos a la marca.
4. Estrategia de bajos costes
No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicarla en todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Aquí destacan dos puntos importantes: se debe ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso, y por otro, a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos a favor de su empresa.
5. Crear una experiencia única para el consumidor
Conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única y diferente,hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.
6. Centrarse en nichos de mercado
Si una empresa intenta ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., lo único que tiene garantizado es que nunca conseguirá que lo compren, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades.
Fuente: Alto Nivel
El paso del siglo XX al XXI puede ser reconocido a través de una simple frase: "el mundo está cambiando". Sin embargo, nadie imaginó que este cambio se tornaría cada vez de mayor velocidad.
Sólo basta con ver el escenario actual, donde aparecen nuevas tecnología que acaban con los paradigmas preestablecidos, obligando al mercado y a las empresas a replantearse nuevos escenarios que eviten quedar en el olvido de los clientes.
A continuación le mostramos estrategias a considerar dentro del nuevo marketing:
1. La innovación
En algunas empresas, la innovación es una máxima que persigue en cualquier planteamiento, esto porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas. Si el cliente percibe que una marca está en continuo lanzamiento de productos, significa que estará a un paso de la competencia. Y esto no supone sólo productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a todo tipo de empresa.
2. Reinventar el modelo de negocio
En muchas ocasiones nos empeñamos en mejorar un producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas difrentes. Aún así, no se logra alcanzar los objetivos.
Sin embargo, existen ocasiones donde todo lo descrito no sirve, y antes de continuar por el mismo camino es recomendable hacer un alto y replantearse el verdadero modelo de negocio a seguir. Debe tratar de reinventarse, sin enfocarse en hacerlo mejor, sino que "diferente".
3. Ofrecer calidad máxima en el producto
Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella, es el objetivo de cualquier departamento de marketing. Esta meta tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar una marca a la imagen de "calidad", de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite más información. Las personas tienden a querer lo mejor y sólo lo mejor, cumpliendo ese deseo se volverán adictos a la marca.
4. Estrategia de bajos costes
No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicarla en todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Aquí destacan dos puntos importantes: se debe ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso, y por otro, a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos a favor de su empresa.
5. Crear una experiencia única para el consumidor
Conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única y diferente,hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia.
6. Centrarse en nichos de mercado
Si una empresa intenta ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., lo único que tiene garantizado es que nunca conseguirá que lo compren, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades.
Fuente: Alto Nivel
Cómo realizar un buen diseño web corporativo
Un sitio web va más allá de la simple imagen de una empresa. Aprenda a identificar, elegir y evaluar un buen diseño de página en Internet que otorgue los mejores dividendos a su compañía.
Un sitio web es parte de la imagen de una empresa, por lo que debe ser atractivo visualmente, rápido, eficiente y contar con toda la información necesaria para el cliente.
Para captar la atención de potenciales usuarios y hacer de su un sitio un lugar eficiente en información, le entregamos algunos consejos de cómo conseguirlo:
1. Carga rápida
Tome en cuenta que la vista de una página web puede ser la primera impresión que se lleve un potencial cliente de su empresa. De ese modo, considere que el tiempo es una herramienta valiosa. Para ello, preocúpese de que el sitio no demore en cargar y abrir los diferentes elementos. Un largo retraso, puede hacer que su cliente cambie de opinión y busque ese producto o servicio en otro lado.
2. A la vista lo que se ofrece
De a entender en primera instancia cuales son los productos y servicios que usted ofrece. Si un usuario no está seguro de lo que ofrece, se confundirán y se marchará a otro sitio.
3. Diseño sencillo pero elegante
Ponga atención en que su web no contenga errores gramaticales, que pueden producir rechazo y desconfianza. También procure que el diseño del sitio no tenga un color de fondo llamativo, si no que sea agradable a la vista y resalte finalmente al texto.
4. Información Básica
Incluya dentro del sitio información básica sobre la empresa, como nombre, dirección, teléfonos, fax y correo electrónico.
5. Boletín
Una manera efectiva de tener al tanto a los clientes sobre las novedades en productos, es a través de un boletín. Para que sus potenciales clientes se inscriban al boletín, entregue contenido gratis y relevante. Esta es la mejor manera de ganarse su confianza. Después de la suscripción, envíe información periódicamente.
6. Preguntas frecuentes
Considere una sección de preguntas frecuentes en su sitio. Eso ahorrará a los usuario formular a la empresa preguntas comunes, sobre los productos o servicios.
7. Mapa del sitio
Para facilitar la búsqueda de ítemes dentro de la web, elabore un mapa de todo el sitio.
Fuente: Alto Nivel
Un sitio web es parte de la imagen de una empresa, por lo que debe ser atractivo visualmente, rápido, eficiente y contar con toda la información necesaria para el cliente.
Para captar la atención de potenciales usuarios y hacer de su un sitio un lugar eficiente en información, le entregamos algunos consejos de cómo conseguirlo:
1. Carga rápida
Tome en cuenta que la vista de una página web puede ser la primera impresión que se lleve un potencial cliente de su empresa. De ese modo, considere que el tiempo es una herramienta valiosa. Para ello, preocúpese de que el sitio no demore en cargar y abrir los diferentes elementos. Un largo retraso, puede hacer que su cliente cambie de opinión y busque ese producto o servicio en otro lado.
2. A la vista lo que se ofrece
De a entender en primera instancia cuales son los productos y servicios que usted ofrece. Si un usuario no está seguro de lo que ofrece, se confundirán y se marchará a otro sitio.
3. Diseño sencillo pero elegante
Ponga atención en que su web no contenga errores gramaticales, que pueden producir rechazo y desconfianza. También procure que el diseño del sitio no tenga un color de fondo llamativo, si no que sea agradable a la vista y resalte finalmente al texto.
4. Información Básica
Incluya dentro del sitio información básica sobre la empresa, como nombre, dirección, teléfonos, fax y correo electrónico.
5. Boletín
Una manera efectiva de tener al tanto a los clientes sobre las novedades en productos, es a través de un boletín. Para que sus potenciales clientes se inscriban al boletín, entregue contenido gratis y relevante. Esta es la mejor manera de ganarse su confianza. Después de la suscripción, envíe información periódicamente.
6. Preguntas frecuentes
Considere una sección de preguntas frecuentes en su sitio. Eso ahorrará a los usuario formular a la empresa preguntas comunes, sobre los productos o servicios.
7. Mapa del sitio
Para facilitar la búsqueda de ítemes dentro de la web, elabore un mapa de todo el sitio.
Fuente: Alto Nivel
Darwin y la evolución de las empresas en Internet
Aplicando a nuestros tiempos los postulados de la teoría de la "Evolución de las especies", conocer y estar al pendiente de las nuevas tendencias que surgen en la web es vital para que las empresas puedan sobrevivir en un medio como el Internet.
Cuando Darwin postuló la teoría de la evolución de las especies, lo menos probable es que haya imaginado que este teorema fuese aplicado también a nivel económico y empresarial.
Esta teoría demostraba que la naturaleza es la encargada de realizar el proceso de selección natural de las especies. Quienes sobrevivirían serían aquellos que supiesen adaptarse mejor a los cambios ambientales.
De aquí, que la teoría de Darwin sea un adelanto a lo que Internet ha llegado a suponer para las empresas, donde la selección natural la realiza cada día el usuario que busca información en la web. En este caso, el clima, obliga a las empresas a variar sus tácticas y busquen la forma de no desaparecer.
En ese sentido, ¿Cómo vivir ante tal exigencia del medio? Ponga atención a los siguientes consejos, enfocados desde la perspectiva del marketing, que le permitirán a una empresa "sobrevivir".
-Tome en cuenta que si las entidades cambian constantemente, el internet también lo va a hacer, y de manera mucho más rápida. Por ello, adáptese a las tendencias del mercado que siguen sus clientes. No se quede atrás.
-Antes en Internet el proceso de evolución era gradual y lento. Ahora, no todo se resume a tener una web, hay muchas más variables indispensables, como por ejemplo la estrategia de cómo llegar de manera más atractiva y convincente al cliente.
Además, en su sitio web facilite el flujo de información, sin olvidar que esta sea precisa y atractiva.
-En internet la vida cada vez es más rápida debido al gran flujo de información, las noticias cada vez sufren más exigencias por parte de los usuarios, en cuanto a inmediatez.
De este modo, las empresas deben adecuarse a este ritmo y ser cada vez más eficiente en la entrega de información sobre sus productos.
Fuente: Alto Nivel.
Cuando Darwin postuló la teoría de la evolución de las especies, lo menos probable es que haya imaginado que este teorema fuese aplicado también a nivel económico y empresarial.
Esta teoría demostraba que la naturaleza es la encargada de realizar el proceso de selección natural de las especies. Quienes sobrevivirían serían aquellos que supiesen adaptarse mejor a los cambios ambientales.
De aquí, que la teoría de Darwin sea un adelanto a lo que Internet ha llegado a suponer para las empresas, donde la selección natural la realiza cada día el usuario que busca información en la web. En este caso, el clima, obliga a las empresas a variar sus tácticas y busquen la forma de no desaparecer.
En ese sentido, ¿Cómo vivir ante tal exigencia del medio? Ponga atención a los siguientes consejos, enfocados desde la perspectiva del marketing, que le permitirán a una empresa "sobrevivir".
-Tome en cuenta que si las entidades cambian constantemente, el internet también lo va a hacer, y de manera mucho más rápida. Por ello, adáptese a las tendencias del mercado que siguen sus clientes. No se quede atrás.
-Antes en Internet el proceso de evolución era gradual y lento. Ahora, no todo se resume a tener una web, hay muchas más variables indispensables, como por ejemplo la estrategia de cómo llegar de manera más atractiva y convincente al cliente.
Además, en su sitio web facilite el flujo de información, sin olvidar que esta sea precisa y atractiva.
-En internet la vida cada vez es más rápida debido al gran flujo de información, las noticias cada vez sufren más exigencias por parte de los usuarios, en cuanto a inmediatez.
De este modo, las empresas deben adecuarse a este ritmo y ser cada vez más eficiente en la entrega de información sobre sus productos.
Fuente: Alto Nivel.
4 errores en un plan de negocios
Omitir ciertos aspectos importantes de un plan de negocios puede provocar daños muy difíciles de revertir. conozca los principales.
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario, independientemente de la magnitud de su negocio. Su principal valor será la evaluación de todos los aspectos y la factibilidad económica de una iniciativa comercial tras un análisis de la misma.
Sin embargo, existen algunos errores catastróficos que echan por la borda cualquier intento de éxito en una empresa, conózcalos:
1.- No arriesgar todo
Una empresa puede haber firmado un acuerdo, pero el énfasis excesivo en ese acuerdo puede ser percibido como debilidad. Si el 80% de los ingresos provienen de un contrato, la empresa puede vérselas muy mal si el acuerdo no llega a buen fin.
2.- Ignorar a la competencia
Un negocio no funciona en el vacío, tiene competidores directos e indirectos que lucharán a diente partido para mantener su base de clientes actuales y su cuota de mercado. Ésta declaración le indica a los inversores que el equipo de gestión es sobreconfiado y no puede prever factores externos que pueden impactar el negocio.
3.- No tener un nicho establecido
Pretender que el mercado de su empresa es inmenso, y que por lo tanto cualquiera es un potencial cliente, hará perder rápidamente toda credibilidad en la misma. Al mostrar que comprende las necesidades de un pequeño mercado y puedes servir sus necesidades, ganará la confianza de los potenciales inversores.
4.- Proyecciones poco realistas
A los inversores les gusta ver una empresa con proyecciones financieras realistas y alcanzables. En este sentido, es mucho mejor ser conservadores y trabajar con un equipo profesional contable para mostrar números atractivos pero realistas.
Fuente: Alto Nivel
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario, independientemente de la magnitud de su negocio. Su principal valor será la evaluación de todos los aspectos y la factibilidad económica de una iniciativa comercial tras un análisis de la misma.
Sin embargo, existen algunos errores catastróficos que echan por la borda cualquier intento de éxito en una empresa, conózcalos:
1.- No arriesgar todo
Una empresa puede haber firmado un acuerdo, pero el énfasis excesivo en ese acuerdo puede ser percibido como debilidad. Si el 80% de los ingresos provienen de un contrato, la empresa puede vérselas muy mal si el acuerdo no llega a buen fin.
2.- Ignorar a la competencia
Un negocio no funciona en el vacío, tiene competidores directos e indirectos que lucharán a diente partido para mantener su base de clientes actuales y su cuota de mercado. Ésta declaración le indica a los inversores que el equipo de gestión es sobreconfiado y no puede prever factores externos que pueden impactar el negocio.
3.- No tener un nicho establecido
Pretender que el mercado de su empresa es inmenso, y que por lo tanto cualquiera es un potencial cliente, hará perder rápidamente toda credibilidad en la misma. Al mostrar que comprende las necesidades de un pequeño mercado y puedes servir sus necesidades, ganará la confianza de los potenciales inversores.
4.- Proyecciones poco realistas
A los inversores les gusta ver una empresa con proyecciones financieras realistas y alcanzables. En este sentido, es mucho mejor ser conservadores y trabajar con un equipo profesional contable para mostrar números atractivos pero realistas.
Fuente: Alto Nivel
Refuerce su imagen empresarial
En el diseño de una imagen empresarial es importante definir los canales de comunicación que se utilizarán y la capacitación de empleados.
Diseñar una estructura de imagen empresarial en una compañía es de suma importancia para estar posicionado dentro del mercado. En ese sentido se debe ser cuidadoso en cuanto a lo que se da a conocer en la sociedad y frente a potenciales consumidores.
Hay muchos mecanismos para dar a conocer la imagen de una empresa, ya sea través de medios convencionales de publicidad, como también a través de internet, foros, seminarios, exposiciones.
Ahora, ¿cómo reforzar la imagen empresarial? Pues aquí entregamos una serie de tips a tener en cuenta.
1. Comunicación
Las ideas son lo primordial dentro de la organización, así que la empresa debe diseñar canales y estructuras para que se difunda su imagen corporativa.
2. Definir los mecanismos
Se debe pensar en los procesos que vamos a necesitar y llevar a cabo y definir los mecanismos para facilitarnos la acción y ejecución.
3. Brainstorming
La lluvia de ideas fomenta nuevas soluciones y alternativas a la vez que da seguridad y experiencia a los participantes en las nuevas posibilidades aprendiendo de posibles errores y fomentando nuevas soluciones.
4. Iniciativa
Fomente la iniciativa en sus empleados facilitando y recompensando las mejoras adoptadas.
5. Libertad
El exceso de control inmoviliza la empresa retrasando las nuevas ideas y los nuevos proyectos.
6. Una empresa, una mano
Implicar en los planes de la empresa a todos los trabajadores fomentara que los logros comunes sean adoptados por todos.
Fuente: Alto Nivel
Diseñar una estructura de imagen empresarial en una compañía es de suma importancia para estar posicionado dentro del mercado. En ese sentido se debe ser cuidadoso en cuanto a lo que se da a conocer en la sociedad y frente a potenciales consumidores.
Hay muchos mecanismos para dar a conocer la imagen de una empresa, ya sea través de medios convencionales de publicidad, como también a través de internet, foros, seminarios, exposiciones.
Ahora, ¿cómo reforzar la imagen empresarial? Pues aquí entregamos una serie de tips a tener en cuenta.
1. Comunicación
Las ideas son lo primordial dentro de la organización, así que la empresa debe diseñar canales y estructuras para que se difunda su imagen corporativa.
2. Definir los mecanismos
Se debe pensar en los procesos que vamos a necesitar y llevar a cabo y definir los mecanismos para facilitarnos la acción y ejecución.
3. Brainstorming
La lluvia de ideas fomenta nuevas soluciones y alternativas a la vez que da seguridad y experiencia a los participantes en las nuevas posibilidades aprendiendo de posibles errores y fomentando nuevas soluciones.
4. Iniciativa
Fomente la iniciativa en sus empleados facilitando y recompensando las mejoras adoptadas.
5. Libertad
El exceso de control inmoviliza la empresa retrasando las nuevas ideas y los nuevos proyectos.
6. Una empresa, una mano
Implicar en los planes de la empresa a todos los trabajadores fomentara que los logros comunes sean adoptados por todos.
Fuente: Alto Nivel
Cómo reducir las quejas de los clientes
Las quejas deben tomarse como una oportunidad para dar a conocer mejor un producto o servicio y solucionar problemas no advertidos con anterioridad.
Una de las fases más complicadas durante el proceso de venta es el manejo de objeciones ante el comprador, además del cómo poder librarse de ellas.
Sin embargo, son pocos los que se atreven a indagar el papel de estas situaciones, que en general, se crean por una falta de conocimiento por parte de un cliente acerca de lo que una empresa hace por él.
Observe las siguientes reglas básicas de la persuasión que le permitirán reducir la cantidad de objeciones:
No busque ser el más barato
A los compradores inteligentes no les importa lo que pagan por su producto, sino lo que consiguen a cambio de su dinero. Si bien, estos aprecian los precios razonables, tienden a sospechar que los productos con el precio más bajo no son de buena calidad.
Exalte sus beneficios
Los vendedores con experiencia saben que vender beneficios es más efectivo que vender características, pero también tienen claro que es crítico vender los beneficios adecuados. Por lo mismo, analice con cuidado sus mercados potenciales y aquello en lo que su producto puede beneficiar a cada uno de ellos.
Vincule precios y beneficios
Una vez que usted tiene claro qué es lo que sus clientes buscan, descubra lo que esos beneficios valen para ellos. Recuerde a sus compradores potenciales todas las cosas que su producto hace y los problemas que resuelve. Luego, compare el precio de su producto con la suma de dinero que su prospecto va a ganar o a ahorrar después de usarlo durante años.
Venda a personas
Incluso si usted está seguro que la empresa competencia necesita el producto que usted vende, no se olvide que quienes toman la decisión de comprarle son personas.
Apele a las emociones
Si bien las personas usan la lógica al decidir las compras, todas son vulnerables a la fuerza de sus propias emociones. Presente un cuadro emocionalmente agradable de su prospecto usando el producto, incluyendo todas las sensaciones positivas que van a experimentar.
Fuente: Alto Nivel
Una de las fases más complicadas durante el proceso de venta es el manejo de objeciones ante el comprador, además del cómo poder librarse de ellas.
Sin embargo, son pocos los que se atreven a indagar el papel de estas situaciones, que en general, se crean por una falta de conocimiento por parte de un cliente acerca de lo que una empresa hace por él.
Observe las siguientes reglas básicas de la persuasión que le permitirán reducir la cantidad de objeciones:
No busque ser el más barato
A los compradores inteligentes no les importa lo que pagan por su producto, sino lo que consiguen a cambio de su dinero. Si bien, estos aprecian los precios razonables, tienden a sospechar que los productos con el precio más bajo no son de buena calidad.
Exalte sus beneficios
Los vendedores con experiencia saben que vender beneficios es más efectivo que vender características, pero también tienen claro que es crítico vender los beneficios adecuados. Por lo mismo, analice con cuidado sus mercados potenciales y aquello en lo que su producto puede beneficiar a cada uno de ellos.
Vincule precios y beneficios
Una vez que usted tiene claro qué es lo que sus clientes buscan, descubra lo que esos beneficios valen para ellos. Recuerde a sus compradores potenciales todas las cosas que su producto hace y los problemas que resuelve. Luego, compare el precio de su producto con la suma de dinero que su prospecto va a ganar o a ahorrar después de usarlo durante años.
Venda a personas
Incluso si usted está seguro que la empresa competencia necesita el producto que usted vende, no se olvide que quienes toman la decisión de comprarle son personas.
Apele a las emociones
Si bien las personas usan la lógica al decidir las compras, todas son vulnerables a la fuerza de sus propias emociones. Presente un cuadro emocionalmente agradable de su prospecto usando el producto, incluyendo todas las sensaciones positivas que van a experimentar.
Fuente: Alto Nivel
4 tips de una gestión efectiva de ventas
Siga las cuatro reglas de Neil Rackham, experto en marketing y ventas, para aprender a gestionar una venta de forma efectiva y alcance el éxito.
Las ventas dentro de una empresa son tan importantes como los proyectos de inversión, al ser uno de los engranajes que permiten su funcionamiento, como también lo es la generación de ganancias.
En ese sentido, el experto orador y pensador sobre marketing y ventas, Neil Rackham, señala algunas claves para enfrentar el proceso de ventas sin errores. A través de cuatro reglas infalible Rackham aconseja a grandes empresarios cómo lograr efectividad en la venta de productos y servicios. Conózcalos:
1. Menos oportunidades, pero mayor profundidad
En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.
2. Construya sobre las capacidades de sus empleados
Al usar su posición de autoridad, dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta. Por lo mismo, no debe subestimar las capacidad de un grupo, cada uno está allí por una característica especial, aprovéchelas.
3. Realice una estrategia de salida
Los directores inteligentes deben preparar al cliente para una salida tranquila. Ellos construyen a su agente de ventas, presentan recursos de soporte e implementación y aclaran que su rol no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas. Evite la frase; "El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando le remito a un agente de ventas".
4. Marque la diferencia
El único factor común que puede existir entre un director y otro, es que ellos están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.
Fuente: Alto Nivel
Las ventas dentro de una empresa son tan importantes como los proyectos de inversión, al ser uno de los engranajes que permiten su funcionamiento, como también lo es la generación de ganancias.
En ese sentido, el experto orador y pensador sobre marketing y ventas, Neil Rackham, señala algunas claves para enfrentar el proceso de ventas sin errores. A través de cuatro reglas infalible Rackham aconseja a grandes empresarios cómo lograr efectividad en la venta de productos y servicios. Conózcalos:
1. Menos oportunidades, pero mayor profundidad
En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.
2. Construya sobre las capacidades de sus empleados
Al usar su posición de autoridad, dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta. Por lo mismo, no debe subestimar las capacidad de un grupo, cada uno está allí por una característica especial, aprovéchelas.
3. Realice una estrategia de salida
Los directores inteligentes deben preparar al cliente para una salida tranquila. Ellos construyen a su agente de ventas, presentan recursos de soporte e implementación y aclaran que su rol no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas. Evite la frase; "El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando le remito a un agente de ventas".
4. Marque la diferencia
El único factor común que puede existir entre un director y otro, es que ellos están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.
Fuente: Alto Nivel
Chasing Down Large Accounts
Six tips to help you land larger clients.
By Barry Farber
Ready to go after bigger business? Here are six ways to get you started and keep you going:
Make sure you’re still focusing on the small and midsize accounts as a base. This will give you a safety net in the event that you lose a large account. Having solid small and midsize accounts will also give you the confidence to go big.
Once you have a large account in your sights, figure out who’s at the top. Learn as much as you can about his or her company and its goals. How can you help them sell what they sell? Next, go directly to the top--to the CEO or the president. This will give you a clear picture of the organization, its decision makers and its hierarchy. There is nothing more powerful than the CEO walking you into the vice president’s office and saying, “Susan, please look into this idea with Barry. It can help us with the new line of children’s products.”
Become the mayor of the account. I often travel in the field with a select group of top performers from certain companies. They typically have relationships with everyone in the account, from the receptionist to the office manager to the president. Many times, those contacts get promoted or assigned to other locations where they can use your services or recommend you to other individuals inside the company. Never underestimate the power of networking.
Look for problems, challenges and solutions. As I’ve always said, problems are opportunities. They allow you to focus on providing valuable ideas and solutions and help you stand out from competition that might only be interested in pushing their own product. Look at the company’s website, talk to its sales force and take the time to understand why its customers buy. If you can identify a problem, you can provide real-world solutions and new ideas.
Forget about what you sell. Sell what the account sells and learn how they run their business. Who do they sell to? Who’s the competition? What’s stopping them from growing and succeeding? This kind of sales focus turns you into an asset.
Most important: If it’s right, don’t stop the fight. Most people give up when they’re on the 1-yard line, not realizing how close they are to closing that large account. If you’re certain you can add value to the account, then be persistent. If the value isn’t there, then it’s time to move on.
Barry Farber is rated as one of the top speakers of the year by Successful Meetings Magazine and is the bestselling author of 11 books on sales, management and personal achievement. He is also a black-belt weapons expert and a regular on QVC as the marketer and co-inventor of innovative products. Contact him at barry@barryfarber.com.
Fuente: Entrepreneur
By Barry Farber
Ready to go after bigger business? Here are six ways to get you started and keep you going:
Make sure you’re still focusing on the small and midsize accounts as a base. This will give you a safety net in the event that you lose a large account. Having solid small and midsize accounts will also give you the confidence to go big.
Once you have a large account in your sights, figure out who’s at the top. Learn as much as you can about his or her company and its goals. How can you help them sell what they sell? Next, go directly to the top--to the CEO or the president. This will give you a clear picture of the organization, its decision makers and its hierarchy. There is nothing more powerful than the CEO walking you into the vice president’s office and saying, “Susan, please look into this idea with Barry. It can help us with the new line of children’s products.”
Become the mayor of the account. I often travel in the field with a select group of top performers from certain companies. They typically have relationships with everyone in the account, from the receptionist to the office manager to the president. Many times, those contacts get promoted or assigned to other locations where they can use your services or recommend you to other individuals inside the company. Never underestimate the power of networking.
Look for problems, challenges and solutions. As I’ve always said, problems are opportunities. They allow you to focus on providing valuable ideas and solutions and help you stand out from competition that might only be interested in pushing their own product. Look at the company’s website, talk to its sales force and take the time to understand why its customers buy. If you can identify a problem, you can provide real-world solutions and new ideas.
Forget about what you sell. Sell what the account sells and learn how they run their business. Who do they sell to? Who’s the competition? What’s stopping them from growing and succeeding? This kind of sales focus turns you into an asset.
Most important: If it’s right, don’t stop the fight. Most people give up when they’re on the 1-yard line, not realizing how close they are to closing that large account. If you’re certain you can add value to the account, then be persistent. If the value isn’t there, then it’s time to move on.
Barry Farber is rated as one of the top speakers of the year by Successful Meetings Magazine and is the bestselling author of 11 books on sales, management and personal achievement. He is also a black-belt weapons expert and a regular on QVC as the marketer and co-inventor of innovative products. Contact him at barry@barryfarber.com.
Fuente: Entrepreneur
6 Essential Tips for Ads That Get Results
You don't need money to create a memorable message.
By Kim T. Gordon
One of the toughest jobs for any startup is to produce stellar ads without the help of a big-budget ad agency. The key is to engage your target audience, because for advertising to succeed, it has to be remembered. Even on the tightest budget, you can create successful ads by following these six vital tips.
Design for the ad environment. There are literally hundreds of forms of advertising—from billboards, websites and taxi-tops to ads on supermarket clocks. And ad environments sometimes differ within a single medium, such as when magazines offer four-color display advertising and small-space shopper ads. Become familiar with the nuances of the media you choose, and design your ads to meet their specific visual and editorial requirements.
Address the right audience. How well do you understand your target audience? Your ads should immediately appeal to prospects and speak to them in their own vernacular, including buzzwords. The ads must ring true, without the use of gender or cultural stereotypes, or exaggerated claims, so prospects automatically understand that your offer directly relates to their needs and wants.
Have a visual focal point. Unless you’re creating a sale ad for a newspaper featuring multiple products, use a single, eye-catching visual to provide the central focus. Competing visuals can make a small-space print ad or online ad appear cluttered. With so much competing advertising, make your ad stand out by virtue of clean, clear design, with an appealing focal point and simple elements.
Create an “aha” moment. If you’ve ever wondered why the word “new” is used so often in advertising, it’s because our brains are actually alert for new information. One of the most exciting parts of creating advertising is that great ads have the ability to open minds. Your ad can show your customers a new way to achieve a goal or provide unique insight. The rewards will be greater audience attention and elevated response rates.
Make something happen. Any ad worth its salt should move a prospect to take some kind of action. If you highlight a strong benefit in your headline and include details in your body copy, your prospects will be excited to learn how to take advantage of what’s promised. It’s essential to close by providing a call to action that takes prospects to the next step, whether that means making a purchase or visiting your website to learn more. Great ads build interest, are remembered and get results.
Present a powerful benefit. Want to create a headline that pulls in readers? Use it to highlight a desirable benefit or offer. Understand what your customers want that you can provide. Put your promise up front in your headline, then use your ad’s body copy to explain how you’ll deliver that benefit.
Contact marketing expert Kim T. Gordon, author of Maximum Marketing, Minimum Dollars: The Top 50 Ways to Grow Your Small Business, at smallbusinessnow.com.
Fuente: Entrepreneur
By Kim T. Gordon
One of the toughest jobs for any startup is to produce stellar ads without the help of a big-budget ad agency. The key is to engage your target audience, because for advertising to succeed, it has to be remembered. Even on the tightest budget, you can create successful ads by following these six vital tips.
Design for the ad environment. There are literally hundreds of forms of advertising—from billboards, websites and taxi-tops to ads on supermarket clocks. And ad environments sometimes differ within a single medium, such as when magazines offer four-color display advertising and small-space shopper ads. Become familiar with the nuances of the media you choose, and design your ads to meet their specific visual and editorial requirements.
Address the right audience. How well do you understand your target audience? Your ads should immediately appeal to prospects and speak to them in their own vernacular, including buzzwords. The ads must ring true, without the use of gender or cultural stereotypes, or exaggerated claims, so prospects automatically understand that your offer directly relates to their needs and wants.
Have a visual focal point. Unless you’re creating a sale ad for a newspaper featuring multiple products, use a single, eye-catching visual to provide the central focus. Competing visuals can make a small-space print ad or online ad appear cluttered. With so much competing advertising, make your ad stand out by virtue of clean, clear design, with an appealing focal point and simple elements.
Create an “aha” moment. If you’ve ever wondered why the word “new” is used so often in advertising, it’s because our brains are actually alert for new information. One of the most exciting parts of creating advertising is that great ads have the ability to open minds. Your ad can show your customers a new way to achieve a goal or provide unique insight. The rewards will be greater audience attention and elevated response rates.
Make something happen. Any ad worth its salt should move a prospect to take some kind of action. If you highlight a strong benefit in your headline and include details in your body copy, your prospects will be excited to learn how to take advantage of what’s promised. It’s essential to close by providing a call to action that takes prospects to the next step, whether that means making a purchase or visiting your website to learn more. Great ads build interest, are remembered and get results.
Present a powerful benefit. Want to create a headline that pulls in readers? Use it to highlight a desirable benefit or offer. Understand what your customers want that you can provide. Put your promise up front in your headline, then use your ad’s body copy to explain how you’ll deliver that benefit.
Contact marketing expert Kim T. Gordon, author of Maximum Marketing, Minimum Dollars: The Top 50 Ways to Grow Your Small Business, at smallbusinessnow.com.
Fuente: Entrepreneur
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